餐飲新聞

　　搞優(yōu)惠活動(dòng)，哪怕餐廳不同，定位不同，客群不同，但是讓客戶“害怕?lián)p失，獲得收益，收獲愉快的感覺(jué)”的內(nèi)功心法，是異曲同工的。 打折不過(guò)套路，攻心才是正途，一個(gè)有效的優(yōu)惠活動(dòng)，不過(guò)是掌握了顧客的三個(gè)心理...

　　第一、讓顧客不買就是損失

　　諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者丹尼爾·卡尼曼，曾提出一套“前景理論”，這套研究的是“人們?cè)诓淮_定條件下的決策”，其中包含了幾個(gè)效應(yīng)，第一個(gè)是“反射效應(yīng)”：在確定損失的時(shí)候，人們會(huì)產(chǎn)生一種“反射效應(yīng)”，從而選擇去冒險(xiǎn)，愿意去賭一把。

　　舉個(gè)例子，假如一個(gè)人得了絕癥，100%概率會(huì)死，但是現(xiàn)在有一種新藥，治愈的概率只有30%，愿意試嗎?相信但凡好生之人都會(huì)放手一搏。這就是在損失確定的情況下，人們的“反射效應(yīng)”。

　　餐廳策劃優(yōu)惠活動(dòng)的關(guān)鍵是，要讓顧客不買就是損失，錯(cuò)過(guò)了就無(wú)法回頭。

　　第二、收益一定要確實(shí)可見(jiàn)

　　丹尼爾·卡尼曼“前景理論”的第二個(gè)效應(yīng)：“確定效應(yīng)” 。在確定收益的情況下，人們會(huì)產(chǎn)生一種“確定效應(yīng)”，傾向厭惡風(fēng)險(xiǎn)，選擇見(jiàn)好就收。

　　舉個(gè)例子，你得到一次中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，一個(gè)是直接給你獎(jiǎng)金2萬(wàn)元，另一個(gè)是有10%的機(jī)會(huì)抽獎(jiǎng)中10萬(wàn)元，90%沒(méi)錢，你會(huì)怎么選?相信但凡不是土豪，都會(huì)選擇有2萬(wàn)就夠了，這就是“前景理論”的“確定效應(yīng)”。

　　由此可見(jiàn)，策劃優(yōu)惠活動(dòng)，收益一定要確實(shí)可見(jiàn)，哪怕少一點(diǎn)，也會(huì)比不確定收益的強(qiáng)。

　　第三、讓顧客收獲愉快的感覺(jué)

　　丹尼爾·卡尼曼“前景理論”第三個(gè)效應(yīng)：“迷戀小概率事件”。在確定收益非常小的情況下，人們又會(huì)“迷戀小概率事件”，從厭惡風(fēng)險(xiǎn)，變?yōu)槠蔑L(fēng)險(xiǎn)，寧愿博一把。

　　大家回顧一下，飲料行業(yè)的常用的“再來(lái)一瓶”的中獎(jiǎng)套路，或者電商網(wǎng)站“一元秒殺iPhone”活動(dòng)，為什么顧客那么熱衷參與?

　　就是因?yàn)閾p失小，不如搏一搏，單車變摩托。博彩活動(dòng)之所以吸引人，關(guān)鍵是帶給客戶一種“爽一把”的參與感，而同樣餐廳的優(yōu)惠活動(dòng)，終目的就是要讓顧客收獲一種愉快的感覺(jué)，感覺(jué)對(duì)了，勝過(guò)優(yōu)惠。

　　我們總結(jié)一下丹尼爾·卡尼曼“前景理論”的三個(gè)效應(yīng)：在確定損失的情況下，由于”反射效應(yīng)“，人們會(huì)選擇去冒險(xiǎn)，愿意賭一把;但在確定收益的時(shí)候，又因?yàn)椤贝_定效應(yīng)“，人們會(huì)厭惡風(fēng)險(xiǎn)，選擇小富即安;但是如果收益實(shí)在太小了，大家又有”迷戀小概率事件“情結(jié)，轉(zhuǎn)向小賭怡情，博個(gè)大獎(jiǎng)。

　　尤其是餐飲行業(yè)，近幾年的發(fā)展真可謂日新月異，新的套路、新的玩法、新的渠道層出不窮;一個(gè)餐飲從業(yè)者，不但要跟上這股變化的趨勢(shì)，更重要的是在這萬(wàn)變中找到不變的東西。變是趨勢(shì)，不變是真理。變，是我們的成長(zhǎng)之道，不變，才是我們的立足根本。

        以上就是小編今天為大家?guī)?lái)的全部?jī)?nèi)容了，希望對(duì)大家有所幫助。