餐飲新聞

　　不管是火鍋新手，還是火鍋老炮，都可能會(huì)面臨關(guān)于菜品價(jià)格的問(wèn)題。在想要打價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候，守住價(jià)格底線(xiàn)，除了降價(jià)你還可以有更好的方式。銷(xiāo)售是通過(guò)價(jià)格把產(chǎn)品賣(mài)出去，營(yíng)銷(xiāo)則是通過(guò)產(chǎn)品把價(jià)格賣(mài)出去。以賣(mài)產(chǎn)品作為中心思想的人，總喜歡用價(jià)格的手段，比如用降價(jià)、打折、促銷(xiāo)等，其實(shí)這些方式歸根結(jié)底都是在變相的做降價(jià)，這是最容易的方式，但也是負(fù)作用最明顯的。定價(jià)定乾坤。定價(jià)是策略，高價(jià)是戰(zhàn)略。

01、讓顧客覺(jué)得高價(jià)是值得的

　　將產(chǎn)品賣(mài)出溢價(jià)，還要讓消費(fèi)者心甘情愿的付款，這就需要讓消費(fèi)者從內(nèi)心出發(fā)覺(jué)得這個(gè)價(jià)格是劃算值得的。賣(mài)價(jià)格就是通過(guò)一系列的活動(dòng)讓消費(fèi)者覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品是值這個(gè)價(jià)錢(qián)的，高價(jià)比低價(jià)還劃算。

02、降價(jià)就像吸毒一樣，會(huì)上癮

　　實(shí)際上任何一種新產(chǎn)品，新模式，能不能成功，關(guān)鍵在于對(duì)消費(fèi)者具有多大價(jià)值，解決了什么樣場(chǎng)景需求。為什么很多火鍋店在生意不好的時(shí)候都喜歡動(dòng)用價(jià)格手段呢?價(jià)格是高效的手段，只要降價(jià)、打折、促銷(xiāo)，立即就能生意恢復(fù)，像特效藥一樣見(jiàn)效快，結(jié)果明顯，所以大家一旦生意冷清都會(huì)選擇這樣的方法，已經(jīng)形成習(xí)慣。

　　但是也請(qǐng)你注意，降價(jià)就像毒品一樣，會(huì)慢慢讓你產(chǎn)生依賴(lài)，會(huì)上癮，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，你想到的只有降價(jià)，但是下一輪你還只能加大劑量，不然就沒(méi)有效果了。所以降價(jià)多了你勢(shì)必會(huì)從成本上下手，不然你就只能賠的血本無(wú)歸，從成本上想辦法又很容易影響品質(zhì)，最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，價(jià)格手段其實(shí)是逐漸的將你的火鍋店推向懸崖。

03、低價(jià)先易后難，高價(jià)先難后易

　　降價(jià)只會(huì)吸引來(lái)的是對(duì)價(jià)格敏感的人，他們只會(huì)在你降價(jià)的時(shí)候來(lái)光顧，并不能成為火鍋加盟店的長(zhǎng)期顧客。因?yàn)樗麄儠?huì)反復(fù)追逐價(jià)格，因?yàn)榈蛢r(jià)帶來(lái)的顧客，也會(huì)因?yàn)橛懈偷膬r(jià)格而離開(kāi)，換言之，價(jià)格是不能帶來(lái)客戶(hù)的忠誠(chéng)。

如何制定菜品價(jià)格

　　價(jià)格定高了，顧客會(huì)覺(jué)得貴，不劃算;如果定低了，辛苦半天，發(fā)現(xiàn)收支相抵白忙活。除了菜品本身所需的成本外，還有火鍋店定位、選址、性?xún)r(jià)比、市場(chǎng)等成本在里面，檔次高的店菜價(jià)自然就高。那我們?cè)趺床拍苤贫ǔ龌疱伒曩嶅X(qián)、顧客愿意買(mǎi)單的菜品價(jià)格呢?

1、成本定價(jià)法

成本定價(jià)法：

　　成本和期望的毛利率來(lái)計(jì)算出售價(jià)這也是最簡(jiǎn)單的一種方法先確定一份菜的分量標(biāo)準(zhǔn)，再計(jì)算菜品成本包括原料、配料、調(diào)料的成本之和最后得出菜品的定價(jià)。

　　菜品價(jià)格=成本÷(1- 毛利率)；菜品的成本為：可變成本(食材、調(diào)料、水費(fèi)、電費(fèi)、燃料費(fèi))和固定成本(工資+火鍋店房租+生活費(fèi)+員工住宿費(fèi))；一份菜成本是12元，取定毛利率為40% ，則菜品價(jià)格=12元÷(1-40%)=20元，其中毛利是20-12=8元，或20×40%=8元。

　　用毛利定價(jià)法有順?biāo)愫偷顾銉煞N操作法。

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　　一家火鍋店的土豆售價(jià)是5元/份。土豆進(jìn)價(jià)每斤1.50元，估計(jì)每份菜調(diào)料價(jià)為0.5元，燃料費(fèi)為0.2元，合計(jì)成本為1.50+0.5+0.2=2.20元 。若規(guī)定毛利率為50%，則這一斤土豆的售價(jià)為2.20÷(1-50%)=4.40元。(若收了底鍋費(fèi)，即調(diào)料費(fèi)，那么還應(yīng)將調(diào)料費(fèi)減去。)；但事實(shí)上5元一份的土豆只有3兩重，原材成本為1.50×0.3=0.45元/份，加上調(diào)料和燃料費(fèi)的內(nèi)部計(jì)價(jià)僅為4.40×0.3=1.32元/份，現(xiàn)在定價(jià)為5元/份，明顯是高了，達(dá)到(5-1.32)÷5=73.60%!

　　由此可見(jiàn)，蔬菜毛利是很高的。

　　倒算

　　即先確定毛利率為50%，若定一份帶魚(yú)價(jià)為10元，則客人只能吃5元的東西(包括菜、調(diào)料和燃燒費(fèi))，若調(diào)料和燃燒費(fèi)共計(jì)為0.7元，則客人只吃到4.3元的帶魚(yú)。假如帶魚(yú)市場(chǎng)價(jià)是15元/斤，則顧客只能吃到0.3斤都不到，那么這個(gè)0.3斤帶魚(yú)裝盤(pán)后顯得太少，就應(yīng)該加量，所以有可能葷菜類(lèi)會(huì)出現(xiàn)一些品種的毛利不足50%的情況，這是正常的。由此可見(jiàn)，葷菜毛利并不是很高。所以對(duì)整個(gè)店來(lái)說(shuō)，只能考察綜合毛利，要充分了解當(dāng)?shù)赝械拿闆r。需注意的是只有同品種、同檔次的店才有可比性，若無(wú)可比的，在參考其他類(lèi)同店情況后，自己的定價(jià)也不要相差過(guò)大。

2、系數(shù)定價(jià)法

　　這種定價(jià)法要了解同地區(qū)、同檔次、同類(lèi)型的餐廳菜品價(jià)格和成本。菜品價(jià)格=成本×定價(jià)系數(shù)。定價(jià)系數(shù)=菜品價(jià)格÷成本。

3、附加定價(jià)常數(shù)法

　　在系數(shù)定價(jià)法基礎(chǔ)上加上附加定價(jià)常數(shù)，這個(gè)常數(shù)是根據(jù)菜品的銷(xiāo)售份數(shù)來(lái)獲得的。菜品價(jià)格=原材料成本×定價(jià)系數(shù)+附加定價(jià)常數(shù)；附加定價(jià)常數(shù)是生產(chǎn)和銷(xiāo)售每份菜品所發(fā)生的固定費(fèi)用(如能源、工資、租金)。附加定價(jià)常數(shù)=(能源+工資+租金)÷當(dāng)期銷(xiāo)售份數(shù)。

　　例如

　　某店一個(gè)月銷(xiāo)售菜品份數(shù)為30000份，當(dāng)月的能源費(fèi)50000元、工資25000元，租金75000元。那么附加定價(jià)常數(shù)是(50000+75000+25000)÷30000=5元；總之，當(dāng)你認(rèn)識(shí)到：推銷(xiāo)才是賣(mài)產(chǎn)品，而營(yíng)銷(xiāo)是在賣(mài)價(jià)格時(shí)，就說(shuō)明你已經(jīng)入了營(yíng)銷(xiāo)的門(mén)了。而當(dāng)你繼續(xù)往下走，就會(huì)發(fā)現(xiàn)：定價(jià)，其實(shí)也是最復(fù)雜的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。

　　根據(jù)自己的情況，做出合理的定價(jià)策略。