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很多餐飲經(jīng)營(yíng)者做活動(dòng)搞促銷大多都有一種自嗨的心理,覺(jué)得應(yīng)該要做或者顧客會(huì)喜歡,所以就做了,結(jié)果效果并不好。
其實(shí),餐飲企業(yè)做活動(dòng)做優(yōu)惠也不是為了做而做,一切都是有邏輯和依據(jù)的。餐廳優(yōu)惠活動(dòng)是滿減好呢,還是實(shí)物贈(zèng)品好?主要的關(guān)鍵點(diǎn)就是在于哪個(gè)更讓顧客覺(jué)得占到了便宜。本期餐飲知識(shí)樹就和紅餐君一起了解優(yōu)惠活動(dòng)背后的潛規(guī)則。
為什么很多城市都流行滿減?顧客依賴滿減?抹零頭與實(shí)物贈(zèng)品,顧客會(huì)覺(jué)得哪個(gè)比較劃算?其實(shí),分析一個(gè)活動(dòng)是用滿減還是實(shí)物贈(zèng)品,餐飲經(jīng)營(yíng)者得了解清楚這些方式給顧客的體驗(yàn)感是什么。
策劃優(yōu)惠活動(dòng)的三個(gè)關(guān)鍵
1.夠?qū)嵒荩岊櫩陀X(jué)得不買就是損失
很多餐廳會(huì)推出會(huì)員折扣活動(dòng),充多少送多少,或者購(gòu)買會(huì)員可以享受折扣優(yōu)惠??粗@樣的優(yōu)惠力度都很強(qiáng),但效果并不好。主要是,充卡優(yōu)惠太多人用了,再有就是顧客的不相信的防備心理,使得大家面對(duì)這種優(yōu)惠方式有了防備心理。
那么可以用什么方式做促銷優(yōu)惠活動(dòng)呢?那么可以通過(guò)實(shí)物贈(zèng)送的方式,比如開業(yè)付50元送100瓶啤酒之類的,喝不完可以預(yù)存在店里。這樣就大大提高了復(fù)購(gòu)率了。
提升消費(fèi)者的復(fù)購(gòu),是餐飲業(yè)營(yíng)銷的重點(diǎn)。充卡優(yōu)惠,顧客的復(fù)購(gòu)總會(huì)存在不確定性,在這種情況下,消費(fèi)者是有損失規(guī)避的傾向的。但是送啤酒喝不完寄存對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)是幾乎沒(méi)有損失的,但是不買就覺(jué)得又便宜不賺很虧,所以才能完成重復(fù)購(gòu)買。
2.收益一定要確實(shí)可見
在確定收益的情況下,人們會(huì)產(chǎn)生一種“確定效應(yīng)”,傾向厭惡風(fēng)險(xiǎn),選擇見好就收。舉個(gè)例子,你得到一次中獎(jiǎng)機(jī)會(huì),一個(gè)是直接給你獎(jiǎng)金2萬(wàn)元,另一個(gè)是有10%的機(jī)會(huì)抽獎(jiǎng)中10萬(wàn)元,90%沒(méi)錢,你會(huì)怎么選?
那么大部分顧客都可以參與進(jìn)去,那么滿意度也會(huì)更高。因此,策劃優(yōu)惠活動(dòng),收益一定要確實(shí)可見,哪怕少一點(diǎn),也會(huì)比不確定收益的強(qiáng)。
3.讓顧客收獲愉快的感覺(jué)
餐廳做優(yōu)惠活動(dòng),除了是回饋顧客外,更多的是希望給顧客一些好的體驗(yàn)。參與感和儀式感就顯得特別重要。比如你送菜送果盤,顧客是高興,但是人人都有,也就是一句謝謝而已。但是如果改成小游戲或者小互動(dòng),讓顧客參與其中,那種效果會(huì)不一樣的。比如和顧客一起玩搖骰子,搖到順子九折,搖到相同數(shù)字八折,搖三個(gè)六就免單,是不是會(huì)有趣一些?或者顧客和服務(wù)員猜拳,贏了送一份甜品或者涼菜,那也很有意思啊。
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