餐飲新聞

　　人們?nèi)ゲ宛^吃飯，除了注重環(huán)境、食物、味道等的體驗(yàn)，其實(shí)對(duì)價(jià)格也很敏感。但是隨著食品價(jià)格和租金的上漲，為了生存，餐館不得不提高食品價(jià)格來(lái)提高顧客單價(jià)以滿足各種開(kāi)支。但當(dāng)價(jià)格上漲時(shí)，消費(fèi)者會(huì)喊著太貴了。即使使用了最好的原料，最好的服務(wù)，但顧客仍然太貴。為什么?其實(shí)很多時(shí)候，顧客并不覺(jué)得貴，只是不知道為什么。

餐廳想要提高營(yíng)業(yè)額，該怎么做?

　　雖然說(shuō)，更優(yōu)質(zhì)，更便捷，更廉價(jià)，是顧客始終不變的需求。但作為餐飲商家，面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，尤其是一天比一天高的各種費(fèi)用。如果不能提高營(yíng)收，不能提高利潤(rùn)，那么日子只能越過(guò)越苦，含淚告別的事情，是越來(lái)越常見(jiàn)了。那么，如何提高營(yíng)收，如何更賺錢，就是重點(diǎn)。

　　首先列出公式：

　　營(yíng)業(yè)額=人流量X客單價(jià)X復(fù)購(gòu)率。

　　你看到了，后面這三個(gè)環(huán)節(jié)都是影響營(yíng)業(yè)額的因素。所以，如果想要提高營(yíng)收，就要打破現(xiàn)有的平衡，從這三點(diǎn)入手，建立新的平衡。但請(qǐng)你注意，盡量不要大刀闊斧的調(diào)整。畢竟，開(kāi)餐廳不是簡(jiǎn)單事件，不是用簡(jiǎn)單的歸納法就能搞定的。一個(gè)變量往往會(huì)影響很多變量，多個(gè)變量一起變動(dòng)，你就說(shuō)不準(zhǔn)到底誰(shuí)效果更好。所以，每次只動(dòng)一個(gè)變量，更容易尋找和判斷效果，精確調(diào)整。

　　接下來(lái)，給你三個(gè)從客單價(jià)上入手的方法。讓你能夠通過(guò)提高客單價(jià)，增加更多的收入。

提高客單價(jià)用這3個(gè)方法，讓顧客覺(jué)得超值

01 用對(duì)比法，告訴顧客貴的理由

　　“顧客不專業(yè)”，“顧客不懂”，這是很多餐飲人嘴里常說(shuō)的話。為啥?因?yàn)樽约和φJ(rèn)真，挺用心在做，可就是生意沒(méi)有大的進(jìn)步。尤其是堅(jiān)持用好食材在做的，成本比別人高的，更是如此。顧客不懂自己心中那份苦和累，所以就覺(jué)得好像“好人沒(méi)好報(bào)”。而實(shí)質(zhì)上呢?其實(shí)，你最做到了一半，還差另一半。這句話的完整版是這樣子的：“心中時(shí)刻裝著顧客，并要讓顧客知道”你看，是不是只做到了前面一半，沒(méi)坐到后面，顧客不知道，是不是你就很難受了?俗話說(shuō)，不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨。顧客不專業(yè)，那是顧客的事情，幾十種香辛料，顧客也沒(méi)必要都認(rèn)識(shí)，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，只要能感受到“好吃，好看”就成了。

　　比如，做小火鍋的小明，我就讓他改用礦泉水做底湯，而且每一個(gè)鍋配一瓶礦泉水，還是紅蓋的。底料，也用某撈出的，一次性底料。因此，在別人19元自助的時(shí)候，他就敢收16元/人的鍋底錢，你說(shuō)賺錢不賺錢。人比人得死，貨比貨的扔，自古都是這樣。你給顧客一個(gè)對(duì)比，別人是咋樣的，我家是咋樣的，為啥這樣，怎么好。說(shuō)完了，不需要再解釋啥，顧客不是傻子，除非你是故意糊弄他們。

02 贈(zèng)送小食、飲料等，讓顧客覺(jué)得占便宜

　　顧客不是真的要便宜，他們只是喜歡占便宜。這是人性，幾乎是所有普通人都具備的特制。你身邊一定有朋友喜歡在聊天的時(shí)候挖苦人，懟人，尤其喜歡懟贏了的那種成就感。你說(shuō)他得到啥了?還不是精神上的優(yōu)越感?你平時(shí)也有過(guò)砍價(jià)的經(jīng)歷吧。

　　在砍價(jià)的過(guò)程中，成就感更多的并非來(lái)自于你砍掉了多少錢，而是你贏了多少次。是贏得感覺(jué)，是獲勝的感覺(jué)。所以，在平常的促銷活動(dòng)中，只要你給了顧客這種贏得感覺(jué)，目的就達(dá)到了，和你給多少折扣關(guān)系不大。

　　所以，你可以這樣玩。在餐前，顧客落座之后，就可以贈(zèng)送餐前小食，開(kāi)胃小菜，等等，先把禮數(shù)做足。上菜過(guò)程中，尤其是針對(duì)包廂的客人，比如壽宴，團(tuán)圓宴之類的，把氣氛做足，就算是送一碗長(zhǎng)壽面，送一份果盤，也要把儀式感做足。這就讓顧客再一次感受到，高興，超值，這么多人給我服務(wù)。餐后，再贈(zèng)送果盤，消食飲料等，還有最最重要的，下次可以無(wú)門檻抵用的優(yōu)惠券。

　　這樣就會(huì)讓顧客在整個(gè)就餐的流程中，都有一個(gè)很好的體驗(yàn)，這錢花的值了，貴一點(diǎn)也值得!

03 “XX元/斤”變成“XX/克”，換個(gè)說(shuō)法讓顧客覺(jué)得便宜

　　對(duì)于有些店，比如鹵味店，麻辣燙店，存在很多需要按重計(jì)費(fèi)的菜品。比如“葷素同價(jià)，22.8元/斤”的麻辣燙。這個(gè)很明顯讓人覺(jué)得，不便宜呀。一斤五花肉(生的)也不過(guò)十幾塊錢，就這點(diǎn)菜葉子，就要二十多塊一斤，這也太貴了吧。其實(shí)呢?其實(shí)，不賣這么貴，用什么來(lái)支撐人工，房租，水電，品質(zhì)……你說(shuō)，這怪顧客嗎?說(shuō)怪你就不成熟了。這和顧客有啥關(guān)系啊。能不解釋就不要解釋，你要做的是開(kāi)好一家店而不是教育全社會(huì)。教育市場(chǎng)這個(gè)事情，是你力所能及的情況下可以捎帶做的。不是你的主業(yè)。如果店里都不賺錢，就危險(xiǎn)了，你也許就真的要成為教育案例了，而且是反面的哦。

　　所以，你需要做的是換個(gè)方式來(lái)告訴顧客你的價(jià)格就好了，不要解釋。

　　你可以看到，一旦某個(gè)東西能夠用XX元/斤來(lái)算的時(shí)候，人們就會(huì)很容易的將這些東西拉到自己熟悉，并經(jīng)常接觸的地方來(lái)評(píng)判。那么，咱就給這個(gè)設(shè)置一點(diǎn)點(diǎn)障礙。比如說(shuō)，不說(shuō)22.8元/斤了。改成8.9元/200克，這樣是不是就感覺(jué)不好算了?不好算就對(duì)了，人都不喜歡那些復(fù)雜的問(wèn)題，都喜歡簡(jiǎn)單的問(wèn)題，你給個(gè)復(fù)雜的，不好算了，那就不算了。那么，也許你會(huì)糾結(jié)，顧客感覺(jué)價(jià)格便宜，進(jìn)來(lái)一點(diǎn)就貴了，會(huì)不會(huì)給差評(píng)，并心情不好的?肯定有，這是難以避免的。但也分兩種。一種是真的不愿意花一二十塊錢吃麻辣燙的，那么這就不是你的顧客群體。第二種，就是預(yù)期便宜，拿完了又覺(jué)得貴的。那么你其實(shí)可以在門口就寫出來(lái)，十幾塊吃飽，而十幾塊吃好。

　　這不就把你的價(jià)碼標(biāo)明了嗎?想來(lái)的顧客，自然就進(jìn)來(lái)了。

小結(jié)：

　　其實(shí)，這三個(gè)套路，都是細(xì)節(jié)方面的東西。真的不怕你貴，只是怕你貴的沒(méi)理由。不知道貴在哪，顧客自然就沒(méi)有花錢買單的意愿。

　　所以，對(duì)你來(lái)說(shuō)，如果東西真的夠好，那就別藏著掖著，賣出它的價(jià)值去，吸引相應(yīng)的顧客來(lái)。心中時(shí)刻裝著顧客，并且讓他們知道，這就是不貴的理由。