要說前兩年串串火鍋還只是被跟風(fēng)炒作的新物種，那么今年它的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)就體現(xiàn)出來(lái)了。

　　在每開一家新火鍋店，就有兩家舊火鍋店倒閉的情況下，串串火鍋逆勢(shì)上升，僅在成都，店鋪就達(dá)到29%的增長(zhǎng)率。

　　無(wú)需菜單、完全自助、運(yùn)營(yíng)成本低、開店門檻低的串串火鍋，近兩年成為餐飲創(chuàng)業(yè)的心頭愛。相比于已經(jīng)廝殺慘烈、成為紅海的大火鍋市場(chǎng)，串串火鍋尚屬于增量市場(chǎng)。

　　今天我們給大家分享的這個(gè)案例，就和串串火鍋有關(guān)。一個(gè)在海底撈工作了多年的湖南小伙，開私房火鍋賺的盆滿缽滿，卻毅然關(guān)店轉(zhuǎn)做串串火鍋，兩年時(shí)間開到了102家店。

　　近日，記者對(duì)大斌家串串火鍋的創(chuàng)始人大斌進(jìn)行了專訪。

　　開私房火鍋8個(gè)月賺100萬(wàn)因不是高頻消費(fèi)品類而放棄

　　大斌是餐飲創(chuàng)業(yè)勵(lì)志的典型，小學(xué)讀到六年級(jí)下半學(xué)期，12歲到廣州做油漆工，后在海底撈火鍋工作多年，習(xí)得一身火鍋武藝后，2014年回到長(zhǎng)沙創(chuàng)業(yè)做私房火鍋，連桌椅板凳都是粉絲捐贈(zèng)。

　　這個(gè)開在寫字樓11層的私房火鍋，每天只賣十桌，要想獲得用餐資格，還得先交100元成為會(huì)員。盡管如此，還是一鍋難求，提前三天都不一定預(yù)定上。

　　就這樣，大斌家私房火鍋的微信粉絲達(dá)到15000人，付費(fèi)會(huì)員達(dá)到1000人，人均消費(fèi)120元，8個(gè)月盈利100萬(wàn)。

　　但是隨著朋友圈廣告開始泛濫，大斌漸漸感覺到，微信的活躍度和粘度在不斷下降。大斌被這個(gè)事情困擾了很久，直到偶然間聽到三個(gè)詞：高頻、低價(jià)、剛需 。他才恍然大悟，私房火鍋定位中高端，人均消費(fèi)100+，雖然有很多微信粉絲喜歡這個(gè)品牌，但不一定來(lái)消費(fèi)，就算來(lái)消費(fèi)，也是次數(shù)有限。

　　大斌開始思考，有什么辦法，能跟粉絲產(chǎn)生高頻互動(dòng)，保持較高的粘度，于是走訪重慶，發(fā)現(xiàn)了串串火鍋這個(gè)更親民的火鍋細(xì)分品類。最終決定關(guān)掉私房火鍋，做大斌家串串火鍋，有以下原因：

　　1、做私房火鍋很辛苦，天天在外面找產(chǎn)品，找到也因?yàn)橹挥幸患业?，沒有上游議價(jià)能力;

　　2、辛辛苦苦找到的好的產(chǎn)品，每天只能服務(wù)十桌客人，產(chǎn)品價(jià)值沒有被放大

　　3、私房火鍋人均消費(fèi)100+，小貴，非剛需;

　　4、串串火鍋是高頻、低價(jià)、剛需;

　　5、相比私房火鍋，串串火鍋跟傳統(tǒng)大火鍋差異化更大，更能突破市場(chǎng)。

　　三招打造爆款強(qiáng)化品牌記憶點(diǎn)

　　以往路邊攤的串串香，焦點(diǎn)都是很模糊的，消費(fèi)者沒有什么記憶點(diǎn)。大斌家串串火鍋?zhàn)蚤_業(yè)以來(lái)，雖然生意都很火爆，但是也面臨這個(gè)問題，并不知道顧客到底喜歡大斌家什么?

　　大斌開始思考，消費(fèi)者為什么選擇大斌家?因?yàn)楹贸?。那么究竟是什么好?是鍋底純正。除了鍋底純正以外，還有什么好?最終數(shù)據(jù)體現(xiàn)是泡椒牛肉有特點(diǎn)。找到了這個(gè)答案之后，大斌便開始了泡椒牛肉的全面升級(jí)。

　　1、實(shí)時(shí)朋友圈分享動(dòng)態(tài) 顧客參與尋找爆款

　　大斌以微信朋友圈營(yíng)銷見長(zhǎng)，之前開私房火鍋積累了大量粉絲。這次給泡椒牛肉升級(jí)，大斌繼續(xù)把在全國(guó)各地尋找食材的過程實(shí)時(shí)公布在朋友圈。

　　朋友圈里的粉絲都能看到大斌每天到哪了，又找到什么了。產(chǎn)品還沒出來(lái)，就吊足了食客對(duì)的胃口，增強(qiáng)了對(duì)產(chǎn)品和品牌的認(rèn)知。最終的泡椒選擇了云南一家老字號(hào)酸辣適中的泡椒，牛肉選擇每日現(xiàn)采的牛霖肉，顧客之前期待那么久，當(dāng)然都愿意來(lái)嘗一嘗。

　　2、設(shè)牛肉明檔，360度無(wú)死角宣傳

　　門店設(shè)牛肉明檔，讓每個(gè)進(jìn)店的顧客對(duì)泡椒牛肉都有一個(gè)具體的感知。同時(shí)，店內(nèi)從門，到陳列柜，360度無(wú)死角進(jìn)行泡椒牛肉宣傳。

　　3、每一個(gè)服務(wù)細(xì)節(jié)都植入泡椒牛肉

　　根據(jù)泡椒牛肉，大斌還做了全新的服務(wù)升級(jí)。

　　1)將WiFi密碼更換為：“泡椒牛肉不好吃不要錢”的首字母;

　　2)顧客進(jìn)門之后，迎賓的話術(shù)變更為：歡迎到大斌家吃泡椒牛肉;

　　3)顧客離店時(shí)，話術(shù)變更為：歡迎再回大斌家吃泡椒牛肉。

　　通過各個(gè)環(huán)節(jié)加深消費(fèi)者對(duì)泡椒牛肉的印象?，F(xiàn)在，泡椒牛肉成為大斌家每桌必點(diǎn)菜品，也強(qiáng)化了消費(fèi)者對(duì)于大斌家的記憶點(diǎn)。

　　動(dòng)線、服務(wù)、環(huán)境全面升級(jí) 提升顧客體驗(yàn)

　　事實(shí)上決定做串串火鍋，大斌自己心中也充滿不確定，串串火鍋是一個(gè)比較低端、Low的品類，到底能不能做成品牌，他心里打鼓。最終他還是堅(jiān)信自己對(duì)于市場(chǎng)的判斷，開始給串串火鍋這個(gè)品類進(jìn)行升級(jí)。

　　動(dòng)線升級(jí)：優(yōu)化陳列設(shè)備 提升顧客體驗(yàn)

　　傳統(tǒng)的路邊串串香根本沒有動(dòng)線可言，即使現(xiàn)在，很多串串火鍋門店最大的痛點(diǎn)就是陳列柜，就是簡(jiǎn)單一個(gè)托盤，很容易亂串，還會(huì)經(jīng)常有簽子掉在地上。

　　大斌在開店之前就意識(shí)到這個(gè)痛點(diǎn)，他認(rèn)為串串火鍋沒有菜單，陳列設(shè)備就是串串火鍋的核心，所以對(duì)陳列柜和擺放都進(jìn)行了升級(jí)。

　　定制三角鐵框，防止簽子亂串

　　在大斌家，放簽子框是定制的，特意做成三角形，由于深度足夠，簽子既不會(huì)亂串，又方便了顧客自取。

　　柜子下方抬高45公分， 提升 顧客體驗(yàn)

　　一般串串火鍋店的冰柜是直接落地，最下一層很矮，一方面，顧客彎腰或者蹲下去拿很不方便，另一方面，菜品太靠近地面也給人一種不干凈不衛(wèi)生的感覺。所以大斌特地把柜子抬高了45公分，提升顧客的體驗(yàn)。

　　數(shù)據(jù)分析顧客行為，按照顧客喜好擺放菜品順序

　　跟一般餐廳菜單需要設(shè)計(jì)一樣，大斌家串串火鍋每種菜品的陳列也都是有講究，根據(jù)顧客的習(xí)慣進(jìn)行擺放。

　　為此，大斌特地讓一個(gè)員工專門坐在店里，記錄每一位顧客進(jìn)店后，眼睛是第一時(shí)間看向左邊還是看向右邊，走到冰柜前面手抬到哪個(gè)高度，先拉哪個(gè)門，首先拿哪個(gè)菜……用了一個(gè)月時(shí)間進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，把消費(fèi)前十名的、顧客最喜歡吃的，放在最方便拿的地方。

　　150萬(wàn)年薪從海底撈聘CEO，學(xué)習(xí)海底撈服務(wù)

　　大斌擅于營(yíng)銷，可以在初期為門店吸引流量，但是他承認(rèn)，“我可以解決顧客第一次進(jìn)店的問題，但是顧客第二次第三次進(jìn)店的問題我沒有辦法解決，需要交給更專業(yè)的人。”

　　他口中更專業(yè)的人，指的是最近剛用150萬(wàn)年薪從海底撈聘請(qǐng)過來(lái)的CEO，學(xué)習(xí)海底撈的服務(wù)，提升大斌家串串火鍋整體的服務(wù)質(zhì)量和運(yùn)營(yíng)。

　　以前顧客進(jìn)到店里，除了門口迎賓，沒人理你，空蕩蕩的，但是現(xiàn)在進(jìn)去有人給你打招呼，有人把你帶到位置上，選菜有人主動(dòng)給你遞框子，選好菜有人主動(dòng)給你拿上來(lái)，告訴你怎么吃，走的時(shí)候也一定是送到門口，保證每一個(gè)節(jié)點(diǎn)都有人理你。

　　服務(wù)升級(jí)后，以總店為例，共18張桌子，以前一天接待65桌左右，現(xiàn)在能接待95桌左右，一個(gè)月就多了1000多桌。

　　小結(jié)：

　　串串火鍋流行于2015年，雖然因?yàn)闆]有什么技術(shù)壁壘，經(jīng)營(yíng)成本低、進(jìn)入門檻低，一窩蜂涌進(jìn)來(lái)大批串串火鍋創(chuàng)業(yè)者。但在前兩年不乏觀望者說風(fēng)涼話，認(rèn)為這就是個(gè)路邊攤，只是被炒作起來(lái)，成不了什么氣候。

　　而數(shù)據(jù)和事實(shí)證明，在大火鍋行業(yè)整體低迷下，串串火鍋的確是一匹黑馬。

　　大斌作為率先將串串火鍋升級(jí)的創(chuàng)業(yè)者，趕上了這波紅利。同時(shí)他也是清醒的，在采訪時(shí)他反復(fù)強(qiáng)調(diào)，一個(gè)品類能不能長(zhǎng)久存在，取決于有沒有人持續(xù)為這個(gè)品類做貢獻(xiàn)。他說：“我就是那個(gè)愿意為串串火鍋品類持續(xù)做貢獻(xiàn)的人。”