20萬一斤的“牛欄坑肉桂茶”又上頭條了，嚇得我趕緊喝杯喜茶壓壓驚。

　　中國是茶葉大國，發(fā)展了幾千年的茶產(chǎn)業(yè)，水不僅深，而且渾。

　　從天價茶的炒作無上限，到小罐茶的熱銷7個億，再到喜茶們的刷屏。這是中國茶在市場的倒逼下，產(chǎn)生的三種業(yè)態(tài)。

　　這三者最大的差異是什么和消費者的距離。

　　講個故事，茶就能賣到二十多萬的天價?

　　上周，新華視點調(diào)查了武夷巖茶的天價貓膩，茶商將1000元一公斤的普通肉桂茶包裝一下，就能變身2.9萬元一公斤的“牛欄坑肉桂茶”。

　　這一消息，再次把傳統(tǒng)茶推到了風口浪尖。

　　在百度搜索：天價茶，20多萬一斤的茶葉很常見，從數(shù)十萬到數(shù)百萬一斤的茶不勝枚舉。

　　一口就能喝掉我們幾平房子的天價茶，和某寶上幾十塊一斤的茶葉，數(shù)萬倍的價差背后，究竟是文化屬性的價值，還是過度營銷洗腦后的商業(yè)現(xiàn)象，我特地采訪了正在努力轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)茶人。

　　“帶著文化屬性的茶，是個超典型非標品，非標就代表著利潤極高。”國家高級評茶員郭風光說。

　　談到目前炒得正火的牛欄坑肉桂茶，郭風光表示，非標品的產(chǎn)品被打造成“極致單品”的路子走不長遠，炒熱的茶終歸會涼下來，把“匠心制茶”與“民眾品飲”結(jié)合，均衡發(fā)展，做民眾喝得起的好茶，路才能越走越寬。

　　與其他行業(yè)相比，茶行業(yè)的痛點在于流通環(huán)節(jié)的繁復，從生產(chǎn)者到消費者，轉(zhuǎn)手于多個中間商，終端門店價格昂貴、有類無品、不能滿足消費者需求，讓傳統(tǒng)茶人生存困難。

　　阻礙傳統(tǒng)茶發(fā)展的癥結(jié)在哪里呢?郭風光分析的一針見血：

　　“傳統(tǒng)茶企都在玩兒自己家里的東西、山上的東西，消費者遠遠的看著，不知道他們在玩兒啥。”

　　▲千年古茶樹、特定山頭，稀缺是慣用的炒作概念

　　往深里說，賣茶葉的人很少想過喝茶的人需要什么。傳統(tǒng)茶葉都在拼原產(chǎn)地，炒作概念，很少有人專門去研究消費者的。

　　年輕人是不是已經(jīng)不愛喝茶了，茶文化斷層了嗎?

　　據(jù)鋅財經(jīng)報道的電商數(shù)據(jù)看，年輕人喝茶的比例在逐年增加，天貓的茶葉銷售數(shù)據(jù)每年基本上在1.5倍的增長。

　　茶商們慣用的編故事、炒天價的套路在消費市場失靈，而他們也并沒有通過互聯(lián)網(wǎng)找到正確的市場打開方式。

　　針對現(xiàn)在的茶葉市場行情，郭風光說出了自己的3個看法：

　　研究消費端，消費者需要什么樣的產(chǎn)品?心理上有什么訴求?他們需要茶帶來什么樣的生活方式?

　　發(fā)展茶領(lǐng)域的生物科技，不能只做樹葉子，溢價少，要做深加工。像普洱茶糕，就是一種很好的嘗試。

　　激活年輕消費者，如何在社交平臺引起他們的關(guān)注，帶著他們一起玩兒?

　　有危就有機，在國內(nèi)新常態(tài)周期下，茶行業(yè)開始洗牌，不適應市場競爭的品牌逐漸被淘汰，留下來的品牌就會釋放出更強的生命力。

　　小罐茶和茶里就是兩個典型的從消費者出發(fā)，探索茶葉品牌化運作的案例。

　　帶著消費者思維入場的小罐茶們

　　為什么中國茶市場這么亂、為什么沒有茶品牌、為什么中國茶只能以廉價原料(平均單價不到15元/公斤)輸出世界，為什么年輕人喜歡咖啡勝過茶飲?

　　杜國楹是帶著這些問題進入到茶領(lǐng)域的，而這些問題和傳統(tǒng)茶商的產(chǎn)品本位思維有巨大差異。

　　杜國楹認為，只有找到行業(yè)規(guī)律，研究透消費者，才能塑造新品牌。

　　小罐茶進行了一場從消費者出發(fā)的試水：

　　認真研究了消費場景，讓消費者使用更便捷;

　　注重消費者體驗，創(chuàng)造性采用充氮鎖鮮小罐包裝;

　　統(tǒng)一品級與價格，交易透明，降低消費者選擇成本。

　　打著“中國茶應該像咖啡一樣快銷”的口號，致力于讓年輕人愛上喝茶的茶里ChaLi，包裝時尚、價格親民、數(shù)字化分級系統(tǒng)保證口感，在消費者研究上比小罐茶更徹底。

　　▲用時尚的方式演繹茶

　　“現(xiàn)在的年輕人，會用什么樣的態(tài)度來喝這杯茶，是我們關(guān)注的。”茶里創(chuàng)始人譚瓊說。

　　鄉(xiāng)土鄉(xiāng)親則通過“有農(nóng)藥”和“無農(nóng)藥”的二元分割方式，重新劃分了原來按照毛尖、龍井等分類的市場，在移動電商上和年輕人玩的不錯，取得了一席之地。

　　網(wǎng)易的嚴選茶、小米的平仄茶、天貓的新零售茶館都是傳統(tǒng)茶融合互聯(lián)網(wǎng)思維后，走向品牌化的產(chǎn)物。

　　然而，這個市場并未滲透下去，茶可以有更大的市場規(guī)模，傳統(tǒng)茶圈仍然處在封閉狀態(tài)。有數(shù)據(jù)表示，玩茶的人僅占消費市場的20%，還有80%的年輕人市場沒有被完全激活和關(guān)注。

　　喜茶們的火爆，是拿到了年輕人內(nèi)心的通行證

　　喜茶、奈雪の茶會火，一定程度上來說，是他們激活了那80%的市場，為傳統(tǒng)茶找到了和年輕人間的連接點。

　　他們研究了這一代年輕人的需求，并最大程度地滿足他們，建立了自己的品牌。

　　喜茶們賣的真是茶嗎?也許，茶更多地是一種新生活方式的載體。

　　這一代的年輕人，在物質(zhì)無憂后，對內(nèi)心世界的訴求比上一代強烈得多。

　　喜茶們通過高顏值的產(chǎn)品、酸甜分明的口感、健康的生活方式、空間的體驗，讓他們找到了自我的表達方式，他們通過這些消費來表達自己是怎樣的一個人。

　　4R理論中，采用社會化營銷，注重與消費者的連接、交互，注重消費體驗，是被消費者接受的方式之一。

　　你說你的茶多好，希望消費者能喜愛。但是說到底，消費者最愛的是自己，他們期望的是通過你的產(chǎn)品成為更好的自己。