為顧客提供默認(rèn)選項(xiàng)

　　惰性是人的本性，餐廳的顧客也是如此。他們選擇到店吃飯，就是不想自己做飯，節(jié)約時(shí)間成本。

　　因此，針對(duì)消費(fèi)人群的這一特點(diǎn)，餐廳在菜單上就不需要讓顧客花費(fèi)太多的精力去挑選，最佳的方式就是設(shè)計(jì)合情合理的默認(rèn)選項(xiàng)。

　　任何可以選擇的，都可以設(shè)置為默認(rèn)選項(xiàng) 。默認(rèn)選項(xiàng)可以是產(chǎn)品、規(guī)格、組合、加料……通常的默認(rèn)選項(xiàng)，都會(huì)成為消費(fèi)者的高概率選擇。

　　比如：菜品名稱前加上“招牌”“店長(zhǎng)推薦”“人氣”等字樣，被點(diǎn)購(gòu)的概率會(huì)遠(yuǎn)高于普通產(chǎn)品。

　　規(guī)格“標(biāo)準(zhǔn)份”被點(diǎn)購(gòu)的概率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于大份或者小份。

　　根據(jù)目標(biāo)群體 的不同而設(shè)定特別的規(guī)格 。比如你的目標(biāo)群體是女性，那就可以設(shè)定小規(guī)格來(lái)方便女性顧客選購(gòu);比如針對(duì)于白領(lǐng)的快餐品牌，菜品都可分為大中小份，有助于顧客做出快速選擇。

　　組合 也是加強(qiáng)顧客默認(rèn)的有效辦法之一 。例如漢堡或炸雞披薩配飲品、涼皮搭配肉夾饃等，搭配中肉菜需要與素食進(jìn)行互補(bǔ)。

　　常見(jiàn)的默認(rèn)選項(xiàng)還有很多，譬如可以嘗試向喜歡新鮮感的顧客推薦新品;向第一次到店的顧客推薦特色菜;向選擇困難的顧客介紹賣得好且實(shí)惠的菜品等等。

　　當(dāng)然，推薦的前提是店內(nèi)的服務(wù)人員 對(duì)自家菜品要足夠熟悉 。

　　提高產(chǎn)品的可得性 有益于加深顧客的印象

　　可得性，是指容易獲得、可見(jiàn)、可感知 。

　　如果是柜臺(tái)點(diǎn)餐，第一次到店的顧客，會(huì)很關(guān)注前面的人都點(diǎn)了哪些菜品。

　　如果是桌邊點(diǎn)餐，消費(fèi)者在入座途中則會(huì)看他人桌面上的產(chǎn)品。在點(diǎn)餐過(guò)程中，鄰桌的菜品也很容易獲得消費(fèi)者的關(guān)注，相關(guān)產(chǎn)品被點(diǎn)購(gòu)的概率會(huì)更高。

　　同樣，門前的易拉寶、海報(bào)、門貼、菜牌或是柜臺(tái)區(qū)的燈箱、桌面上的臺(tái)卡……這些易見(jiàn)性、直觀性更強(qiáng)的菜品，更容易被點(diǎn)購(gòu)。

　　需要注意的是，主產(chǎn)品海報(bào) 需要布置在點(diǎn)餐前，給消費(fèi)者留下印象，互補(bǔ)型產(chǎn)品則適當(dāng)出現(xiàn)在點(diǎn)餐后，用來(lái)隨時(shí)提醒顧客進(jìn)行再補(bǔ)充。

　　留意顧客過(guò)去的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)

　　經(jīng)驗(yàn)，特指消費(fèi)者過(guò)往的消費(fèi)體驗(yàn)。經(jīng)驗(yàn)，也分一次和多次。

　　基于上述提到過(guò)的人群惰性，除非前次的體驗(yàn)不佳，不然消費(fèi)者往往會(huì)遵循以往的經(jīng)驗(yàn)，作出慣性決策，一是因?yàn)閼?，二是為了避免踩?。

　　這時(shí)候，服務(wù)人員可以根據(jù)現(xiàn)階段店內(nèi)營(yíng)銷的重點(diǎn)，來(lái)引導(dǎo)顧客點(diǎn)餐。

　　比如：

　　上次吃的那個(gè)XXX怎么樣啊，很好吃，那這次就再嘗嘗……

　　上次吃的那個(gè)XXX怎么樣啊?有點(diǎn)辣啊，那這次嘗嘗不辣的……

　　價(jià)格是要靠襯托的

　　在一根筷子不折斷的前提下，如何讓它瞬間變短?答案是在旁邊放一根更長(zhǎng)的筷子。

　　如果要賣出一份28元的 產(chǎn)品，最好的定價(jià)方式是至少有2個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格超過(guò)28元。

　　比如4款產(chǎn)品的定價(jià)分別是：18元、28元、48元、58元，那么其中28元的產(chǎn)品被點(diǎn)購(gòu)的概率會(huì)更高。

　　讓消費(fèi)者獲得心理上的滿足感和安全感

　　諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獲獎(jiǎng)?wù)叩つ釥?middot;卡尼曼教授長(zhǎng)期研究發(fā)現(xiàn)，人們對(duì)于失去的感受是獲得感受的2倍以上。

　　從心理學(xué)的角度看，消費(fèi)者特別不喜歡損失，哪怕是可忽略不計(jì)的一丁點(diǎn)兒損失。

　　根據(jù)這樣的消費(fèi)心理，餐廳點(diǎn)餐流程不適合讓消費(fèi)者作出開(kāi)放式思考，而應(yīng)該進(jìn)行封閉式的選擇。給出一個(gè)原價(jià)和一個(gè)優(yōu)惠價(jià)，通常消費(fèi)者會(huì)選擇的是優(yōu)惠價(jià)。

　　這就是套餐設(shè)計(jì)的原點(diǎn)，讓消費(fèi)者規(guī)避損失心理并獲得滿足感和安全感。

　　關(guān)于優(yōu)惠的幅度，從快消品和電商這里引入的經(jīng)驗(yàn)是：當(dāng)優(yōu)惠的價(jià)格絕對(duì)值很低時(shí)，適合用百分比表示。

　　對(duì)于45元的套餐來(lái)說(shuō)，“選擇套餐比單點(diǎn)要節(jié)省10%”看起來(lái)比“節(jié)省4.5元”的優(yōu)惠力度更大。即使它們本質(zhì)上是一回事兒，但在消費(fèi)者的認(rèn)知里，卻是完全不同的兩種優(yōu)惠力度。

　　還有一種就是在搞活動(dòng)的時(shí)候，單純打5折，消費(fèi)者帶走的商品很可能只有這一件，但如果是“買一送一”，消費(fèi)者雖然只花了一件商品的錢，卻能帶走兩件商品。

　　兩種促銷手段所獲得的營(yíng)業(yè)額是一樣的，但“買一送一”卻更能帶動(dòng)產(chǎn)品的流通。

　　小 結(jié)

　　目前，比較常見(jiàn)的點(diǎn)餐流程有柜臺(tái)點(diǎn)餐、桌邊點(diǎn)餐、手機(jī)點(diǎn)餐、自助取餐4種。

　　這5個(gè)小技巧，一樣可以代入到每種不同的點(diǎn)餐流程中。在理解了這些技巧后，還要進(jìn)行不斷地刻意訓(xùn)練，對(duì)于整個(gè)點(diǎn)餐流程的細(xì)節(jié)也要結(jié)合實(shí)際情況，不斷地做出更改和完善。