滿減活動(dòng)，是一個(gè)讓眾多外賣老板們頭痛不已的東西。

　　很多老板們發(fā)現(xiàn)，好不容易賺到的錢經(jīng)過(guò)滿減活動(dòng)一搞，利潤(rùn)所剩不多。如果放棄做滿減，又會(huì)成為外賣中的異類，畢竟周圍商家都在做。如此一來(lái)，不少老板們感覺(jué)自己被滿減活動(dòng)綁架了。

　　同時(shí)，這些老板又對(duì)一些做滿減做得很嗨的熱門(mén)商家感到困惑：滿減做得那么多，他們到底是怎么賺錢的?莫非，是打腫臉充胖子?

　　不，并不是，做滿減真的能賺到錢。實(shí)際上，滿減的本質(zhì)就是提高商家的銷售額。

　　想用滿減賺大錢，首先設(shè)計(jì)好檔位

　　打開(kāi)外賣APP，你能看到不同檔位的滿減，比如25減13，50減20，78減30，120減45等。這些檔位不是隨意設(shè)計(jì)的，它們依據(jù)顧客的不同需求，嚴(yán)格地分為3大檔。

　　第一檔：引客檔

　　每個(gè)精明老板設(shè)計(jì)的最低檔滿減(也就是店鋪信息中最左側(cè)的滿減)就是引客檔，它負(fù)責(zé)吸引顧客，提升訪問(wèn)量。

　　引客檔的滿減額度很大，而價(jià)位又很低，看上去很容易滿足。比如下圖中拿渡麻辣香鍋的“30減18”，麻辣誘惑的“20減10”，這些都是引客檔。

　　很多老板對(duì)此類滿減感到疑惑，覺(jué)得如果菜品按照“30減18”，“20減10”賣，只能賺12元和10元，雖然覆蓋了成本，但利潤(rùn)也太低了。

　　其實(shí)，仔細(xì)翻翻這些店的菜單，就能發(fā)現(xiàn)：店中的主食菜品，平均價(jià)格都高于檔位價(jià)，最低的主食價(jià)格也比檔位價(jià)要高。而這部分多出來(lái)的錢減去滿減，仍然有不小利潤(rùn)。

　　以拿渡麻辣香鍋為例，它的第一檔滿減為“30減18”。點(diǎn)進(jìn)店鋪后能看到，光是鍋底就需要20元，再隨便點(diǎn)兩個(gè)菜，價(jià)格很快就超過(guò)40元。吃香鍋又不可能只點(diǎn)這么少，最后再點(diǎn)幾個(gè)菜，很容易達(dá)到滿減的第二檔位。

　　所以，在這家店，顧客真正能用到的是第二檔位“50減20”，而不是第一檔。第一檔的存在意義主要是用來(lái)放在店鋪信息中吸引顧客注意力，鼓勵(lì)他們進(jìn)店，提高訪問(wèn)轉(zhuǎn)化率。

　　在第一檔滿減中，還有一種極端滿減，也就是某些商家做的諸如“20減19”、“25減24”之類的瘋狂滿減。商家設(shè)置此類滿減的目的想通過(guò)提高滿減系數(shù)，以此來(lái)提升店鋪排名。

　　這種行為，筆者非常不建議。顧客們不傻，看到極端滿減后興沖沖進(jìn)來(lái)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)根本無(wú)法享受如此大的優(yōu)惠，會(huì)有一種受欺騙的感覺(jué)。

　　另外，做極端滿減其實(shí)并不能提升店鋪排名，因?yàn)槟苡绊懪琶牟皇抢习逶O(shè)置的滿減折扣比例，而是用戶實(shí)際支付(客單價(jià))的滿減比例。

　　△ 這樣的極端滿減，其實(shí)真的不會(huì)有什么用

　　第二檔：湊單檔

　　這個(gè)檔位是發(fā)揮滿減神奇魔力的地方，可以讓顧客主動(dòng)花比平時(shí)更多的錢。

　　常見(jiàn)的第二檔滿減有“49減15”、“50減20”等，可以看出來(lái)，顧客只點(diǎn)一份菜是無(wú)法滿足第二檔滿減的條件的。同時(shí)，一份主食的價(jià)格低于第二檔位價(jià)，但這段距離又不會(huì)過(guò)遠(yuǎn)，讓人感覺(jué)“湊一湊”就能達(dá)到門(mén)檻。

　　于是，為了享受更多優(yōu)惠，原本只打算買一道主菜的顧客會(huì)選擇加上小菜、飲料等，滿足第二檔滿減的條件。這一過(guò)程中，顧客花了更多的錢，商家也提高了客單價(jià)。

　　不過(guò)，有的老板會(huì)擔(dān)心：可是第二檔的滿減力度不小，感覺(jué)也賺不了多少啊?

　　這是陷入直線思維的誤區(qū)。看到“50減20”，就直接想到50-20=30，這是顧客思維，不是商家思維。老板們需要記住，只要菜品價(jià)格和滿減設(shè)置合理，顧客湊單后的價(jià)格肯定會(huì)遠(yuǎn)高于第二檔位價(jià)，這部分多出的錢減去滿減數(shù)，仍然能保證利潤(rùn)。

　　舉個(gè)例子，顧客小張想點(diǎn)水餃外賣，某家滿減為“40減23”的外賣店引起他注意。40減23等于17，只用17元就能吃價(jià)值40元水餃，感覺(jué)相當(dāng)劃算。于是他進(jìn)入店鋪，發(fā)現(xiàn)該店每份水餃的價(jià)格在18~22元之間，還有不少價(jià)格在10~12元的涼菜。

　　為了湊單，小張點(diǎn)了一份20元的豬肉水餃、12元的冬筍毛豆仁和14元的木耳，最終的價(jià)格為50元。減去滿減的23元，加上配送費(fèi)和包裝費(fèi)，小張最后支付了34元，比他原先預(yù)想的17元多了一倍。

　　34元賣3道菜，感覺(jué)似乎有點(diǎn)虧?但是別忘了，能夠?qū)崿F(xiàn)湊單的都是小食、小菜和飲料這樣毛利率高的菜品。

　　湊單檔的目標(biāo)顧客是想吃得豐富，又想貪小便宜的一人食顧客。點(diǎn)兩份主食他們根本吃不下，所以最常出現(xiàn)的選擇就是主食+兩份小菜。而對(duì)老板們來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)就隱藏在這些小菜中。

　　△成本不高的小菜，是利潤(rùn)的一大來(lái)源

　　第三檔：拼單檔

　　常見(jiàn)的拼單檔有“100減35”、“120減45”等，它的檔位價(jià)很高，動(dòng)輒上百，因?yàn)樗鼭M足的是2人及以上的顧客數(shù)。

　　很多店鋪之所以設(shè)置拼單檔，是為了防止顧客們點(diǎn)餐時(shí)拆單，想利用湊單檔獲得更大的優(yōu)惠。拼單檔能夠鼓勵(lì)多人顧客在自己的平臺(tái)上一次性點(diǎn)單，避免分散下單增加成本。

　　該如何設(shè)計(jì)自己的滿減活動(dòng)?

　　以上滿減分三檔的知識(shí)，想必老板們已經(jīng)有所了解了。但是，在具體的實(shí)際操作中，到底該怎么設(shè)計(jì)自己的滿減數(shù)額呢?以下筆者會(huì)給出一些小建議。

　　第一檔滿減：高于起送價(jià)20%

　　你的第一檔滿減的檔位價(jià)需要高于你的起送價(jià)，同時(shí)，這個(gè)檔位價(jià)又要低于你的最低主食單價(jià)，這其中的差額得足夠大到保證你的利潤(rùn)。為了讓滿減系數(shù)最大化，讓顧客覺(jué)得最誘人，第一檔滿減的檔位價(jià)可以等同于起送價(jià)。

　　第一檔滿減中，筆者還建議將滿減力度設(shè)置為起送價(jià)的20%，這樣既能保證利潤(rùn)，又能吸引顧客。

　　第二檔滿減：按 照熱銷主食+小菜的總價(jià)設(shè)置

　　在第二檔滿減中，建議按照店中的熱銷主食+小菜的總價(jià)格來(lái)設(shè)計(jì)滿減。

　　假設(shè)你的店中，最便宜的熱銷主食的價(jià)格為30元，最便宜的小菜價(jià)格為8元，那么滿減檔價(jià)位為38元。滿減力度則根據(jù)商圈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和菜品利潤(rùn)來(lái)定，也可以參考客單價(jià)，設(shè)定為客單價(jià)的25%。

　　如果店中主食的價(jià)格差異較大，可以設(shè)置多個(gè)二擋滿減，比如最貴的熱銷主食為52元，可以設(shè)置52+8=60元作為檔位價(jià)。

　　老板們也需要考慮到顧客對(duì)湯水飲料的需求，將它們的價(jià)格加入其中。不過(guò)，不建議以市面上常見(jiàn)的汽水飲料作為滿減組合，因?yàn)槿藗儗?duì)它們的價(jià)格非常熟悉，稍微高一點(diǎn)就會(huì)被顧客放棄。老板們可以售賣湯食、手工奶茶之類的價(jià)格不敏感的菜品，保證利潤(rùn)。

　　第三檔滿減：按2人以上價(jià)位設(shè)置

　　第三檔滿減的目的是為了防止拆單，所以它的檔位價(jià)應(yīng)當(dāng)按照2人及以上的價(jià)位去設(shè)置。

　　假設(shè)，你的店中最便宜的主食是土豆肉絲炒飯，一份32元，那么你的第三檔滿減可以設(shè)定為32+32=64元。當(dāng)然，實(shí)際情況會(huì)比這個(gè)復(fù)雜，你要通過(guò)后臺(tái)的“經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)”版塊分析出顧客們最喜歡點(diǎn)的主菜組合是什么，以此來(lái)設(shè)計(jì)滿減。

　　總結(jié)：

　　滿減不是純粹地讓利給顧客，而是通過(guò)滿減這一手段，提升商家的客單價(jià)、訪問(wèn)轉(zhuǎn)化率、下單轉(zhuǎn)化率，以及銷售額。

　　在人人都做滿減的外賣大環(huán)境里，各位老板們更是不能盲目，而是應(yīng)該根據(jù)店鋪的實(shí)際情況操作。畢竟，無(wú)論營(yíng)銷活動(dòng)做得有多花哨，大家的終極目的都是為了賺錢。如果活動(dòng)做熱鬧了但是利潤(rùn)沒(méi)保住，就是得不償失。