9999+的月銷量對(duì)于一家外賣店來(lái)說(shuō)，就像一枚榮譽(yù)勛章，展示著店鋪光榮的戰(zhàn)績(jī)。消費(fèi)者看不到這個(gè)數(shù)字 “+”號(hào)背后具體還能加多少，但每一個(gè)顧客心里都明白：“嗯，這家店有很多人買，應(yīng)該不會(huì)錯(cuò)……”

　　在望京商圈點(diǎn)開(kāi)美團(tuán)外賣，外賣君發(fā)現(xiàn)一家名為【粥星馳.餡餅.涼皮】的外賣店，以9999+的月銷量在商家列表里位列銷量排行榜的前三名，而前2名分別是愛(ài)鮮蜂網(wǎng)上超市和麻辣誘惑。

　　計(jì)算了8月22日“粥星馳”店鋪30天內(nèi)銷售量，美團(tuán)外賣銷售10719單，餓了么銷售2660單，百度外賣銷售79單，三個(gè)平臺(tái)合計(jì)13458單。

　　僅從它的線上店面可以看出一些端倪↓

　　店名涵蓋品類，直白明確

　　涵蓋品類的店名本身就是一個(gè)流量入口，“粥星馳.餡餅.涼皮”，店鋪內(nèi)主要的品類都被涵蓋在店名里，一屏刷過(guò)去的用戶能一下子明晰店鋪提供的品類，而搜索相關(guān)品類的顧客也能匹配到這家店鋪。

　　菜單品類簡(jiǎn)單，套餐豐富

　　點(diǎn)進(jìn)線上店鋪可以看到，這家店的產(chǎn)品包括粥、餡餅、涼皮、小菜、飲料等。其中最受歡迎的產(chǎn)品“澆汁牛肉餅”月售3500個(gè)，銷量超過(guò)1000的產(chǎn)品有8款。產(chǎn)品并不算多，但套餐組合很豐富，有15種之多。

　　僅從產(chǎn)品品類來(lái)看，幾乎全是不需要“現(xiàn)炒現(xiàn)賣”的產(chǎn)品，能夠快速出餐;推出套餐組合，也能夠提高打包效率。

　　客單價(jià)低，滿減高

　　單品價(jià)格不超過(guò)12元，單人套餐價(jià)在23元～36元之間，雙人套餐在42元～57元之間。在“滿25減13，滿45減20，滿100減45”的滿減活動(dòng)下，人均消費(fèi)不超過(guò)20元。搜索頁(yè)面顯示，客單價(jià)則是12元。

　　筆者點(diǎn)餐時(shí)發(fā)現(xiàn)，雖然單品價(jià)格比較低，但剛好湊滿25元的滿減條件卻并不容易。

　　那么，這家低調(diào)的外賣“明星”——“粥星馳”到底有何功夫呢?外賣君前往探店。

　　選址：精打細(xì)算，覆蓋商圈

　　“粥星馳”的店鋪位于望京果蔬大賣場(chǎng)內(nèi)，在賣場(chǎng)的“小食城”區(qū)域，同樣類型的餐飲門店共有15家。這些店鋪類似普通的檔口店，一間門店有十平方米左右。大賣場(chǎng)里人來(lái)人往，但是除了外賣員外，鮮有人進(jìn)入“小食城”。

　　據(jù)了解，賣場(chǎng)建成之初，針對(duì)小食城設(shè)有專門的就餐區(qū)，后期拆除改建成了其它攤位。賣場(chǎng)的主要人流來(lái)自周邊社區(qū)的居住人群，對(duì)于外帶餐品沒(méi)有過(guò)高的需求，而外賣就成為這些店鋪主要的經(jīng)營(yíng)方式。

　　“北京外賣競(jìng)爭(zhēng)最激烈的地方，望京算是一塊。不管怎么樣，就要進(jìn)入這個(gè)商圈。”店鋪負(fù)責(zé)人石桂林說(shuō)他們將店址選在賣場(chǎng)里，原本就沒(méi)想著做堂食生意，“做堂食風(fēng)險(xiǎn)多大啊，你需要投入太多了。我們看中的主要就是外賣成本低。”

　　“但是我們老板并不差錢，開(kāi)著奧迪到這個(gè)賣場(chǎng)來(lái)，都是附近有名的。”石桂林說(shuō)，“老板還是要做品牌的。”

　　“粥星馳”店在賣場(chǎng)租下了五十平米左右的地方，包括儲(chǔ)貨間、廚房、配餐區(qū)域，每月租金一萬(wàn)六千元，而這個(gè)位置的外賣可送達(dá)區(qū)域則涵蓋了望京商圈主要的寫字樓。

　　選品：效率、效率還是效率

　　一個(gè)“小食城”，十幾家商戶，同樣的地理位置，大家同樣也做著外賣生意。但是從十一點(diǎn)開(kāi)始，外賣員開(kāi)始陸陸續(xù)續(xù)來(lái)“粥星馳”店前取餐，一波接著一波。負(fù)責(zé)人石桂林形容生意好的時(shí)候“騎手排隊(duì)取餐，那場(chǎng)面跟擠公交車一樣，嗷嗷的”。

　　對(duì)于外賣月銷量達(dá)13000多單的秘密，石桂林直言不諱：選擇能高效出餐的品類是“粥星馳”店鋪選品秘訣的第一招。

　　外賣的訂單高峰期集中在十點(diǎn)半到一點(diǎn)半，十一點(diǎn)到十二點(diǎn)對(duì)于外賣店可謂是“黃金一小時(shí)”。“粥星馳”售賣的粥、餡餅都是可以提前做好，又能保溫的產(chǎn)品，只需打包，即出即走。

　　然而最開(kāi)始開(kāi)店的時(shí)候，“粥星馳”店鋪?zhàn)龅牟⒉皇侵嗪宛W餅的品類，做的是蓋飯。“中午一小時(shí)來(lái)一兩百單，不管是一個(gè)人炒還是兩個(gè)人炒，出餐時(shí)間再縮短也在那里擺著。做了一個(gè)月，發(fā)現(xiàn)效率跟不上來(lái)，一眼能看到天花板，就及時(shí)轉(zhuǎn)路線了。”

　　據(jù)介紹，前段時(shí)間，“粥星馳”店下架了“肉夾饃”和“鮮榨果汁”這兩個(gè)單品。“出餐過(guò)程中發(fā)現(xiàn)做這兩個(gè)單品太浪費(fèi)時(shí)間了，尤其是趕上高峰期，所以直接就砍掉了。”

　　迭代：快速迭代、及時(shí)取舍

　　以銷量定品類則是“粥星馳”店鋪優(yōu)選產(chǎn)品的另一招。最初這家店上線的粥品共有6款，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的銷售，他們優(yōu)選出了4款銷量排名較高的固定下來(lái)。“青菜粥、海鮮粥也有人吃，但是賣得不好的話，就要及時(shí)取舍。”

　　店鋪里除了主打的粥和餡餅，最近賣得很火的涼皮其實(shí)是夏季的應(yīng)季產(chǎn)品。石桂林說(shuō)：“夏天天熱，人們就沒(méi)有食欲，不想吃飯。冬天誰(shuí)還吃涼皮啊?過(guò)了十月中旬，如果單量下來(lái)了就不會(huì)再賣了。”

　　石桂林介紹，“粥星馳”最近可能會(huì)上線披薩，而選擇披薩的理由也很簡(jiǎn)單：上線披薩并不會(huì)產(chǎn)生新的成本，烤餡餅的機(jī)器可以烤披薩，烤餡餅的師傅也會(huì)烤披薩。

　　產(chǎn)品：賣得便宜也要講究質(zhì)量

　　對(duì)于餐飲店鋪來(lái)講，把流量弄來(lái)了，如果產(chǎn)品不行，顧客就不會(huì)再購(gòu)買第二次了。據(jù)了解，在“粥星馳”店鋪下單的老顧客占到六成。老板娘認(rèn)為店鋪銷量高的訣竅就是“你的產(chǎn)品足夠好就行了”。

　　保證產(chǎn)品的口感是基礎(chǔ)。最讓老板娘驕傲的就是他們家的粥和餡餅，“以前有人找到我們，說(shuō)‘你們不用自己熬粥，給你拿幾袋，打開(kāi)往鍋里加熱就行了’。我不要，我全部都堅(jiān)持要自己熬粥。每鍋粥至少要熬一個(gè)小時(shí)以上。”

　　餡餅是由早上五點(diǎn)師傅開(kāi)始發(fā)面做餅。“我們烤出一爐餅的話，需要十五分鐘。這邊快賣完我們就烤，一鍋一鍋?zhàn)?。剩的餅第二天不?huì)賣，剩下的就扔了，但是幾乎很少剩。”

　　產(chǎn)品送達(dá)時(shí)的狀態(tài)如何是決定顧客體驗(yàn)是否好的重要因素。粥類的產(chǎn)品在配送過(guò)程中容易出現(xiàn)灑出的現(xiàn)象。為了解決這個(gè)問(wèn)題，“粥星馳”店鋪選擇的粥碗是加厚定制的，并且在食品機(jī)械廠定制專用的粥碗封口機(jī)進(jìn)行塑封裝碗。

　　雖然也有顧客反映粥碗上的塑料膜不易撕開(kāi)，但是他們認(rèn)為扣蓋式的封碗方式仍存在粥灑出的可能，這個(gè)方法至少保證粥在配送中不會(huì)灑，目前來(lái)看是最好的辦法了。

　　銷量明星目前的困擾

　　平臺(tái)上的店鋪銷量排名是公開(kāi)的，商圈內(nèi)月銷量第一的店，自然會(huì)有人找上門來(lái)。

　　石桂林說(shuō)：“對(duì)于產(chǎn)品，我們有自己的技術(shù)，那都是不斷改良優(yōu)化來(lái)的。但是如果是擴(kuò)店的話，還有很多東西都要標(biāo)準(zhǔn)化、定下來(lái)，去形成輸出能力，這些我們還要一段時(shí)間摸索。就像粥，我們不能一桶一桶自己熬好了給別人送吧。”

　　畢竟開(kāi)好一家店是一回事兒，做好一個(gè)連鎖品牌是另外一門學(xué)問(wèn)。