打造讓消費者樂于嘗試、愿意復購的產品體系。

　　為什么很多人做不好外賣?他們最大的問題是不重視平臺的菜單，覺得只要把店里有的產品都羅列到外賣平臺上即可。

　　好的菜單對堂食很重要，而好的外賣菜單，會對你的外賣生意起決定因素。

　　我聽過不少人抱怨：該做的都做了，但是外賣依然做不好。但很多時候，人們都忽略了外賣菜單。好的外賣菜單，不僅能夠增加用戶體驗，引導消費者下單，而且在某種程度上，還能引導消費者購買你想讓他購買的菜品。

　　我們研究了餓了么《中國外賣消費大數據洞察》中，2016 年最火的那些外賣品牌：麥當勞、肯德基、必勝客、吉祥餛飩……發(fā)現他們有一些“不可告人”的秘密。

　　秘密1：先讓不知道點什么的人快速看到“套餐”選項

　　為了這篇文章，我采訪了身邊一些常點外賣的人。我發(fā)現很多人在打開外賣軟件的時候，其實并沒有想好自己要吃什么，往往是好多商家來來回回、進進出出。事實上，外賣消費者在點單的時候，會遇到讓他們退卻的障礙太多了。菜單設置在一定程度上，需要讓消費者能夠在不分心的前提下快速下單。

　　一旦你的菜單設置復雜到一定地步，那么對不起，你的客人會因為競爭對手的菜單設置更簡單而“叛變”。

　　在店面點單的時候，顧客的定制流程一般都是從上往下的，先點能夠吃飽的單品，然后在此基礎上加入小菜、飲料。最后對那些有選擇困難癥的顧客，再提供一些定制化套餐的選擇。這樣才能讓大家能夠在不分心的前提下，快速準確完成點單，從而減少客戶流失率。

　　而在外賣平臺上，不管是麥當勞、西貝還是海底撈，都把這個流程倒了過來，把套餐放在了最前面的位置。這其實是有道理的，當消費者沒有想好自己要吃什么的時候，如果商家從菜單的設置上給予消費者無形的幫助，其實很大程度上鎖定了這筆訂單。

　　大家都懶得選，上來就給出套餐的選擇會讓人覺得更體貼

　　套餐對消費者來說有很大的吸引力，不僅僅是因為比單點便宜。 在消費升級的年代，消費者并非只是簡單追求“吃飽”，他們想有更豐盛、更合理的菜品，而他們又不想花時間去一一選擇。所以設置套餐，能夠讓用戶在不翻完菜單的情況下就能對店內菜品有大致了解并決定吃什么。

　　秘密2：排序也要有邏輯，把高盈利的菜品放在中間

　　一般來講，大分類下的菜品也有邏輯。有的商家會把招牌菜放在前面;有的商家則是按照價格高低，把價格低的放在前面吸引大家的目光;而有的店家則是按照盈利水平對菜品進行排序。

　　而那些銷量高的店是怎么做的呢?一個有趣的現象是，他們會在大分類下，把新品放在最前面，然后是招牌菜放在中間，最后是高單價菜品。

　　在我對食客的采訪中，一個普遍現象是，大家基本上都會從前面幾樣產品中選擇，后面的基本上就一眼帶過了。而這樣的現象，讓商家能夠有機會促進主推菜品、新品，甚至提升盈利水平。你看，在麥當勞的菜單中，套餐分類里面排名前列都是 34、38元，而 30 元甚至 24 元的套餐，則被放到了相對后排的位置。

　　高價放前面，低價放后面，看看銷量，誰更強?

　　另外一個比較聰明的做法是，將新品混入套餐中。西少爺的“精典臘汁肉夾饃”是 14 元，搭配上上紅油辣子涼皮和古法熬制酸梅湯，就可以賣到 37 元。而涼皮是店內的新品，通過這種經典菜品搭配小吃和飲料的組合方式，可以有效地帶動新品與高利潤產品的銷售。

　　把單品買成套餐，利潤率蹭蹭地就上去了

　　秘密3：取名不要搞什么幺蛾子，能搜到比有詩意更重要

　　前面說到很多顧客在打開外賣軟件的時候，不知道自己想吃什么。但是更多時候，大家會有一個清晰準確的目標。所以當他們打開外賣軟件，會直接在搜索框里輸入想吃的菜品。

　　而這時候，你給菜品取的詩意名字，在這個場景下會完完全全搜不到。

　　舉個例子，有的店主會覺得“我的店已經叫做麻辣香鍋，我就不用在菜品名稱里面重復提麻辣香鍋了”。

　　這個想法完全錯誤。你覺得海底撈就不會在自己的外賣菜品當中加入“火鍋”，麥當勞就不會在自己的菜品里面加入“漢堡”兩個字了嗎?

　　這個名字，搜不到，也不知道是什么

　　實際上，如果不加“漢堡”或者“火鍋”的話，它們很有可能在搜索結果里找不到。其實，很多店主以為外賣店鋪上線了，就萬事大吉，可以坐等訂單了。但其實外賣平臺是一片望不到邊際的海洋，你需要抓住一切機會提高轉化率。搜索框在外賣軟件的上層，就意味著它一定是有著最多顧客的入口。顧客想吃麻婆豆腐，就一定會在搜索框里輸入“麻婆豆腐”。而如果你家的麻婆豆腐叫做“外婆的豆腐”，你就流失了一個潛在客戶。

　　一人食“壽司”套餐保證了能夠被想吃壽司的人搜到

　　所以那些擁有高銷量的餐廳，都不會搞這種幺蛾子。是什么就是什么，就算是餐廳擁有獨特的命名體系，也會在外賣軟件上注明漢堡、披薩、香鍋這樣的菜品屬性。