“毛利高、標(biāo)準(zhǔn)化程度高、好操作”

這是火鍋、串串火鍋?zhàn)畲蟮暮诵膬?yōu)勢。

“入局者多、同質(zhì)化嚴(yán)重、淘汰率高”

卻也是火鍋、串串火鍋無法回避的現(xiàn)狀。

經(jīng)過前兩年的爆發(fā)式增長，串串火鍋已經(jīng)從諸侯混戰(zhàn)階段進(jìn)入到品牌階段，因此也有業(yè)內(nèi)大咖大膽預(yù)測：2018年，勢必會有一大波串串火鍋店將出局。

在市場競爭如此嚴(yán)峻的情況下，卻也有一些企業(yè)增長迅猛，蜀神砂器串串香就是其中的一家。

這家成立不到一年的企業(yè)，就是靠模式、鍋底、體驗(yàn)上的差異化，迅速開出10家門店，其中大興黃村300平門店，日賣2萬串，世界杯期間更是一串難求。

這些都得益于它在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，做對了關(guān)鍵的事情。

近日，職業(yè)餐飲網(wǎng)記者就對蜀神砂器串串香聯(lián)合創(chuàng)始人劉聰進(jìn)行了專訪。

初創(chuàng)期：做差異化，讓顧客知道“我”是誰  

1、把牛油做成卡通形狀，一炮而紅  

創(chuàng)業(yè)初期，是餐飲老板們最迷茫階段，如果從開店之初不解決人氣的問題，那恐怕離關(guān)店就會不遠(yuǎn)了。

這個問題，同樣也困擾過劉聰和他的五位合伙人。

如果想讓顧客記住，還能自發(fā)傳播，那么從產(chǎn)品設(shè)計來說就一定要有差異化，而且還要滿足人性的潛在需求。

可，去哪里找差異化呢？

一天，劉聰偶然間看到了一篇報道，有一個老板就因?yàn)榘炎约旱哪硞€產(chǎn)品做成了卡通形狀后，迅速在當(dāng)?shù)刈呋?，一下子仿佛有一種電流一樣的東西擊中了劉聰?shù)男摹?/p>

“這不就是自己苦苦尋找的符合人性，有差異化，又能廣泛傳播 的產(chǎn)品嘛？”

而只有純牛油才能捏成卡通形狀，稍微添加點(diǎn)植物油都是做不成的，自己剛好做的就是純牛油火鍋，也能把三星堆文化的蜀神LOGO和卡通熊造型結(jié)合，無形當(dāng)中顧客每分享一次卡通熊，就等于幫蜀神做了一次擴(kuò)播。

蜀神北方地區(qū)的首家門店在北京的總部基地，在把牛油做成卡通形狀之前生意一直不溫不火，自從把牛油做成卡通熊的形狀以后，四面八方的京城顧客都是看到朋友圈的分享后來到了蜀神，從一個區(qū)域店，成為了一個在北京必打卡的網(wǎng)紅店。

2、把門頭放大后，客流多了一倍  

很快，劉聰和他的團(tuán)隊在第一家店生意火了以后，動了想開第二家門店的心。

這一次，他們在選址上下了很大功夫，因?yàn)閯⒙斣诖笈d居住多年，經(jīng)過觀察他發(fā)現(xiàn)大興黃村有一條很古老的餐飲街生意一直都不錯，這條街是居住在黃村一帶的居民下班常去的吃飯地，選這里客流是不愁的。

于是，蜀神的第二家門店就順理成章的開在了大興黃村，店開到這里劉聰做的第一個動作就是把門頭放大，并且通過設(shè)計讓門頭要多醒目有多醒目。

劉聰說：“其實(shí)，對于一家陌生的店，顧客心里都是有顧忌的，他只能主觀的通過你的外表來判定你的店是否有靈魂，那他在進(jìn)店之前，最先關(guān)注的肯定是門頭啊， 對于我們做餐廳的來說門頭才是餐廳24小時的金牌推銷員啊，可惜很多餐飲老板并不重視，都想著法的在內(nèi)部裝修上下功夫，你裝的再漂亮，首先是得有人進(jìn)去?。?/p>

我覺得我們現(xiàn)在大興店能一天賣出2萬串，門頭是首要功臣。”

3、展示柜上做加濕器，從視覺上讓顧客放心  

現(xiàn)在，顧客進(jìn)串串火鍋門店，看裝修、看鍋底都變的次要，一進(jìn)門必看的一定是展示柜。

一來，看看菜品質(zhì)量，有沒有自己愛吃的；二來，看看展示柜干凈不干凈，如果不干凈掉頭就走。

在蜀神，劉聰選擇像重視菜品一樣重視展示柜。

所以，他在展示柜上加了類似加濕器的東西，一來保證菜品看上去新鮮，二來云霧繚繞讓整個展示柜感覺更好，從視覺上打消顧客的疑慮。

4、器皿差異化，用砂鍋，讓顧客有記憶點(diǎn)  

現(xiàn)在全國隨便一條餐飲街上，一抓一大把串串火鍋品牌，如果不做一些差異化，甭想顧客記得住自己。

除了把牛油做成卡通造型、門頭放大、展示柜上加加濕器以外，劉聰和他的團(tuán)隊還選擇在器皿上下了功夫。

把90%火鍋店、串串火鍋店都在用的不銹鋼鍋?zhàn)兂闪松板仯m然煮的時間沒有不銹鋼快，但砂鍋煮過東西的好吃程度和營養(yǎng)程度，是不需要教育市場的。

（選擇用砂鍋替代不銹鋼鍋）

擴(kuò)張期：解決復(fù)制問題，讓客群覆蓋面更廣  

1、走串串香+大火鍋模式，抓取更多客群  

過往經(jīng)驗(yàn)告訴劉聰，無論是做噱頭、打折、促銷都只能讓生意好一時，而不能讓生意一直好。

這主要原因還是門店產(chǎn)品過于單一，客群過于單一，如果只賣串串香的話是很難滿足顧客的需求的，尤其是對于社區(qū)店來說，聚餐、吃飽的剛需屬性可能更強(qiáng)一些。

而且，現(xiàn)有的串串香店都一味的討好年輕客群，可年輕人的特點(diǎn)是喜歡新鮮，追求潮流，一旦嘗鮮過后很難復(fù)購，不如中老年人穩(wěn)定。

基于此，蜀神選擇走串串香+火鍋模式，即展示柜上的串串和用菜單選火鍋菜品的模式，滿足更多客群的用餐需求，年輕人來了可以吃串串香，老年人來了可以吃火鍋涮菜，一切因需而設(shè)，而且后廚操作也不繁瑣。

對于餐廳來說場景越多，獲取的客群面更廣，也就意味著餐廳的持久性更強(qiáng)。

2、以牛肉為原點(diǎn)做產(chǎn)品，做百吃不厭款  

“如今，做串串火鍋的門店，都喜歡在產(chǎn)品上做創(chuàng)新，不做出個花來都覺得對不起自己。

更多，更復(fù)雜，更創(chuàng)新的產(chǎn)品搭配，也就意味著管理鏈條更長，而顧客喜歡吃的其實(shí)就那幾款，我覺得把那幾款做精了，已經(jīng)是一件不得了的事情了。

所以，我們在產(chǎn)品上并沒有做什么創(chuàng)新，而是只做經(jīng)典款，以牛肉為原點(diǎn)研發(fā)產(chǎn)品，深化產(chǎn)品，今天比昨天做的好吃，讓自己的長板更長，而不是盲目創(chuàng)新。”劉聰說。

3、做小包裝、開袋即食的底料，解決復(fù)制問題  

在初創(chuàng)階段，為了能夠做好產(chǎn)品，6位創(chuàng)始人選擇租下了一個房子，赤膊上陣自己炒起火鍋底料來。

因此，劉聰和他的團(tuán)隊也掌握了做火鍋底料的核心技術(shù)。

但緊接著在擴(kuò)張期問題也接踵而來了，自己炒，一家店還好，兩家店也勉強(qiáng)，但開到了三家、四家以上的時候，劉聰感到吃不消了。

如果想要快速復(fù)制勢必要解決標(biāo)準(zhǔn)化的問題。

于是，在今年年初6位創(chuàng)始人找到了一直給海底撈、呷哺呷哺做供應(yīng)的京茂香源合作，做成了小包裝，開袋即食的底料，問題一下子迎刃而解了，即便是開上百家門店也毫無壓力了。

現(xiàn)在，在10家店的重要階段，劉聰和他的團(tuán)隊又深化體驗(yàn)，注入了四川文化，比如來到店里你會看到用麻將堆起來的收銀臺、墻面，一些四川元素出現(xiàn)在門店。

小結(jié)：  

在同質(zhì)化競爭如此激烈的今天，蜀神砂器串串香的案例告訴我們，找爆點(diǎn)、做差異化是讓門店快速脫穎而出的關(guān)鍵。

而餐飲企業(yè)想要持久性強(qiáng)，絕不是爆點(diǎn)可以支撐下去的，洞悉客群需求，連鎖化發(fā)展，解決復(fù)制問題才是王道。

而真正決定一個餐飲企業(yè)能否成為品牌，則還要看它是否有文化做支撐。

在關(guān)鍵時候，做最正確的事情，是蜀神成功的關(guān)鍵。