你家這菜這么貴？別的地方58，你們賣(mài)88？

　　我們家的菜就是不一樣。

　　不一樣在什么地方？我怎么沒(méi)有看出來(lái)？

　　那個(gè)……

　　餐飲業(yè)競(jìng)爭(zhēng)那么大，想要在這個(gè)行業(yè)經(jīng)久不衰是需要不斷地提升跟進(jìn)時(shí)代的發(fā)展。如何用 簡(jiǎn)單的方法，讓你家餐廳出品看起來(lái)物超所值來(lái)吸引更多食客？

　　要想讓產(chǎn)品感覺(jué)價(jià)廉物美，其實(shí)就是提高“性?xún)r(jià)比”。

　　如何提高性?xún)r(jià)比？

　　 第一，提升價(jià)值感知

　　第二，降低價(jià)格感知

　　今天小編介紹五種方法，來(lái)提高性?xún)r(jià)比的感知。

　　找準(zhǔn)對(duì)標(biāo)對(duì)象

　　舉個(gè)例子。錘子手機(jī)T1在推廣初期預(yù)熱的時(shí)候，在微博上，羅永浩總是拿錘子手機(jī)和蘋(píng)果相比較。號(hào)稱(chēng)自己是“喬布斯在中國(guó)的接班人”。這其實(shí)就是在使用“錨定策略”。

　　如果雕爺牛腩不使用針對(duì)米其林餐廳的錨定策略，會(huì)是一件非常危險(xiǎn)的事情。

　　因?yàn)橥情_(kāi)在商業(yè)中心，地理位置鄰近的外婆家、綠茶連鎖餐廳的人均消費(fèi)只有區(qū)區(qū)六七十元，大部分消費(fèi)者勢(shì)必會(huì)首先拿雕爺牛腩和外婆家以及綠茶餐廳作價(jià)格比較，雕爺牛腩的競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)非常差。

　　“錨定策略”的關(guān)鍵在于，不管是商品名稱(chēng)，還是宣傳文案，一定一個(gè)錨定高價(jià)且知名度較高的商品，這樣才會(huì)造成消費(fèi)者對(duì)你的商品的高價(jià)預(yù)期。

　　而當(dāng)他們看到你的實(shí)際價(jià)格遠(yuǎn)低于預(yù)期價(jià)格時(shí)，才會(huì)有撿了個(gè)大便宜，趕緊掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)。

　　換一種計(jì)費(fèi)方式

　　在就餐時(shí)，一般人更加傾向于性?xún)r(jià)比較高的餐廳，有些餐廳單價(jià)比較高，這個(gè)價(jià)格就會(huì)嚇退很多人。

　　比如火鍋，可以分解成多種計(jì)費(fèi)方式。

　　比如北京臥底火鍋，實(shí)體店是一個(gè)價(jià)格極低的菜品超市，在保質(zhì)保量的情況下，菜品價(jià)格只有海底撈的一半甚至三分之一。從供應(yīng)商拿貨后，全部菜品加價(jià)不超過(guò)25%。

　　大家以為這是在做賠錢(qián)買(mǎi)賣(mài)，但臥底火鍋還有一個(gè)玩法：按照用餐時(shí)長(zhǎng)收費(fèi)。

　　這樣可以提高翻牌率，增加營(yíng)收。

　　從選擇鍋底開(kāi)始，顧客所有的需求都集結(jié)在一張卡上，在開(kāi)卡后有15分鐘的順延時(shí)間，方便顧客自助拿菜。

　　具體來(lái)說(shuō)，一個(gè)2-4人桌，在閑時(shí)收費(fèi)為每小時(shí)20元，忙時(shí)32元；6-8人桌和包間閑時(shí)價(jià)格分別為40元、60元，忙時(shí)為60元和80元。

　　使用分解“基本單位”的策略，會(huì)讓價(jià)格看起來(lái)相對(duì)比較容易接受。對(duì)于推廣初期打開(kāi)市場(chǎng)，以及占據(jù)消費(fèi)能力有限，價(jià)格高度敏感的年輕消費(fèi)者，是有一定幫助的。

　　增加“產(chǎn)品復(fù)雜度”

　　增加產(chǎn)品包裝復(fù)雜度也是一個(gè)提高性?xún)r(jià)比的辦法。月餅就是個(gè)非常好的例子。

　　商家為了將月餅賣(mài)出高價(jià)，用復(fù)雜而又精致的包裝，將幾塊普通月餅包裝得像豪華禮品。讓用戶(hù)將豪華月餅的價(jià)格與禮品市場(chǎng)的其他品類(lèi)錨定起來(lái)，而不是與散裝月餅相比較。

　　星巴克推出過(guò)三款月餅禮盒：星情、星悅、星奕， 便宜的一款售價(jià)328元，里面只裝了6塊月餅，平均每塊54.6元，可以說(shuō)是比較貴的。

　　月餅商家還運(yùn)用了“搭贈(zèng)小禮品”的辦法，在月餅盒里面放一些諸如低價(jià)紅酒、鋼制刀叉之類(lèi)的東西來(lái)增加產(chǎn)品復(fù)雜度。

　　避免大家產(chǎn)生“幾百塊錢(qián)就買(mǎi)了十塊錢(qián)都能買(mǎi)到的散裝月餅”的感覺(jué)。

　　設(shè)置“驚喜”，超越顧客預(yù)期

　　提升感知價(jià)值 好的辦法，當(dāng)然是超越用戶(hù)期待。

　　這就和談戀愛(ài)一樣，“設(shè)置驚喜”的關(guān)鍵，是在成本預(yù)算允許的范圍內(nèi)，在某個(gè)環(huán)節(jié)提供超越用戶(hù)期待的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　比如贈(zèng)品策略，實(shí)際上，在其他環(huán)節(jié)也可以設(shè)置驚喜，比如電話回訪，節(jié)假日發(fā)送祝福短信環(huán)節(jié)、運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)，設(shè)置抽獎(jiǎng)、產(chǎn)品環(huán)節(jié)等。

　　通過(guò)點(diǎn)菜，讓顧客覺(jué)得貴的值

　　做好了戰(zhàn)略層面的事情，怎樣讓顧客覺(jué)得你餐廳價(jià)格不貴，服務(wù)員點(diǎn)菜環(huán)節(jié)才是重中之重。

　　良好的點(diǎn)菜技巧，使顧客享受到體貼的服務(wù)，滿(mǎn)足味蕾的享受；從餐廳角度而言，能夠獲得服務(wù)的好口碑；同時(shí)，好菜品獲得價(jià)值，提高餐廳營(yíng)業(yè)額。

　　服務(wù)員如何在點(diǎn)菜中如何為顧客介紹有價(jià)值、滿(mǎn)意度高的菜品呢？如何讓客人吃到合適的菜，合適的口味，合適的量，合適的價(jià)位？

　　點(diǎn)菜的兩大必知

　　熟悉菜單與菜品

　　服務(wù)人員在點(diǎn)菜時(shí)必須熟悉菜單，知道菜品的味型、烹飪方式等，以便向顧客介紹。

　　在點(diǎn)菜過(guò)程中，客人選擇困難時(shí)，服務(wù)員可提供建議。對(duì)廚房暫時(shí)沽清的菜式要及時(shí)掌握好，萬(wàn)一客人問(wèn)起時(shí)，可說(shuō)“對(duì)不起，剛好賣(mài)完”，并建議客人點(diǎn)相近的其它菜式。

　　點(diǎn)菜完畢后，服務(wù)員應(yīng)立即把菜單遞給后廚，入廚單應(yīng)寫(xiě)清楚后與原單迅速核對(duì)以免遺漏。對(duì)顧客的特殊要求一定明確傳達(dá)給廚房。

　　上菜速度有講究

　　服務(wù)員熟悉菜單及上菜的先后順序，掌握上菜的操作程序。特別是一些特殊菜的上菜方法，傳菜人員應(yīng)與后廚緊密配合，以 快的速度把菜品傳遞下去，保證菜品的色、香、味、形俱佳。

　　對(duì)易變形的炸爆炒菜肴，一出鍋?lái)毩⒓炊松喜妥?，以保持菜肴的形狀和風(fēng)味；對(duì)有聲響的菜，以 快速度端上臺(tái)，不能耽擱，否則此菜將失去應(yīng)有效果；對(duì)造型菜，要先上臺(tái)讓客人觀賞后，再拿到操作臺(tái)上當(dāng)著客人的面啟封，以保持菜肴的香味和特色。

　　若客人需演講祝酒或要求暫停上菜，服務(wù)員應(yīng)及時(shí)通知后廚，之后要記得通知恢復(fù)上菜，上菜快不僅要求廚房出菜迅速，還要求傳菜和劃單也要快速準(zhǔn)確。

　　點(diǎn)菜四大方向

　　1.按就餐人數(shù)點(diǎn)菜

　　餐廳員工在向客人推薦菜品時(shí)要考慮就餐人數(shù)，據(jù)此來(lái)確定點(diǎn)菜的分量。要提醒客人點(diǎn)菜數(shù)量，菜的分量，這樣顧客感覺(jué)到餐廳站在他的角度，心里會(huì)有滿(mǎn)足感。但 終確定的菜的分量要尊重客人的意愿和實(shí)際情況。

　　比如，海底撈推出的“半分制”點(diǎn)菜法，深得顧客喜歡。對(duì)于火鍋來(lái)說(shuō)，菜品多才是特色，因此半分的分量推出有助于品嘗更多的菜品。”少點(diǎn)多次“的方法可以避免吃不完浪費(fèi)，并且隨時(shí)可以根據(jù)當(dāng)時(shí)口味情況點(diǎn)自己想吃的菜品。

　　2.按照消費(fèi)習(xí)性點(diǎn)菜

　　不同的年齡、性別、地域的客人，飲食習(xí)慣及口味等不一樣。服務(wù)人員要能根據(jù)客人的消費(fèi)習(xí)性來(lái)有效推薦菜品。

　　有一則小歌謠說(shuō)的很有道理“南甜北咸、東辣西酸，南愛(ài)米、北愛(ài)面，沿海城市多海鮮，勞力者肥厚，勞心者清甜，少者香脆刺激，老者巴嫩松軟”。

　　3.按照消費(fèi)能力點(diǎn)菜

　　點(diǎn)菜時(shí)，按照不同的消費(fèi)層次及消費(fèi)能力推薦相關(guān)菜品。顧客定位和產(chǎn)品定位相對(duì)應(yīng)。針對(duì)不同消費(fèi)能力為顧客推薦的不同菜品，使其吃到有價(jià)值的菜品。

　　普通消費(fèi)者考慮經(jīng)濟(jì)實(shí)惠性；工薪階層消費(fèi)者不追求高消費(fèi)，但有一定的消費(fèi)能力；高消費(fèi)者更注重用餐的綜合享受。

　　4.按營(yíng)養(yǎng)搭配點(diǎn)菜

　　這里對(duì)服務(wù)人員提出了較高的要求，了解餐廳菜品的營(yíng)養(yǎng)結(jié)構(gòu)，能針對(duì)不同顧客推薦不同的菜肴，并能按營(yíng)養(yǎng)結(jié)構(gòu)來(lái)組合搭配。營(yíng)養(yǎng)搭配點(diǎn)菜的方式，能增加顧客對(duì)餐廳的認(rèn)同感，對(duì)服務(wù)員的感懷，從而提升就餐體驗(yàn)感。

　　點(diǎn)菜話術(shù)與技巧

　　1.借人之口法

　　給客人推銷(xiāo)菜品時(shí)避免說(shuō)，“這是我們餐廳 好的”?？腿藭?huì)覺(jué)得，你這是王婆賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸，誰(shuí)都會(huì)這樣說(shuō)。服務(wù)員站在第三方角度，用客觀的方式推薦菜品，更有可信性和說(shuō)服力。比如，“這道菜是我們客人 近反映 好的！”

　　2.形象解剖介紹法

　　多介紹時(shí)令菜，運(yùn)用菜肴的時(shí)尚食法、典故、烹飪營(yíng)養(yǎng)學(xué)推銷(xiāo)菜式，使顧客覺(jué)得專(zhuān)業(yè)，樂(lè)意接受推薦。用生動(dòng)、形象的語(yǔ)言把菜品形象化、具體化，從而使客人產(chǎn)生想象力。

　　以云海肴的人氣菜品黑松露牛肝菌燜牛蛙為例，服務(wù)員這樣介紹：

　　“這道菜含有餐座上的“鉆石“的黑松露，還有 鮮的珍菌之一的牛肝菌。我們會(huì)現(xiàn)場(chǎng)刨磨來(lái)自云南的新鮮黑松露，用筷子輕輕攪拌開(kāi)，松露的味道會(huì)慢慢浸入肥美的牛蛙中。下面的文火，不但能一直保持牛蛙的熱度，而且在邊吃邊加熱的過(guò)程中，湯汁會(huì)收縮，變得越發(fā)濃郁鮮香，肥嫩的牛蛙吸收了湯汁的精華。”

　　這樣形象解剖介紹，勢(shì)必能增加顧客的想象力和期待感。

　　3.制造饑餓營(yíng)銷(xiāo)感

　　以食材的稀缺性、特別的烹飪工藝法、或者食器的美觀性等為亮點(diǎn)來(lái)吸引顧客。比如，“這道菜原料特別難買(mǎi)，因?yàn)槭且吧?，要?zhuān)門(mén)派人才能買(mǎi)到。”

　　4.給客人親近感

　　親近法，并非刻意去表現(xiàn)。對(duì)于 次來(lái)餐廳的客人，要自然大方。服務(wù)員需要?dú)w納總結(jié)熟客的飲食習(xí)慣和建議。比如，“這道菜是我們的廚師長(zhǎng)按照您的建議做了改進(jìn)，今天您幫我們?cè)贆z驗(yàn)一下，看看口味怎么樣。”

　　5.對(duì)比介紹找特色

　　先順著客人意思講，然后再轉(zhuǎn)折闡述。比如，顧客：你們家這菜怎么這么貴？別的地方58，你們賣(mài)88？！服務(wù)員：請(qǐng)您先試試看，吃起來(lái)肯定不一樣，我們這里也有48元一份的，看起來(lái)一樣，但是吃起來(lái)就知道原料差別很大。

　　6.給客人選擇題

　　當(dāng)顧客拿不定主意時(shí)，服務(wù)員幫助顧客做決定，避免封閉式的問(wèn)題，“您要不要來(lái)份蝦？”選擇性開(kāi)放型的問(wèn)題更能吸引顧客的注意力。比如，您喜歡清淡一點(diǎn)的就點(diǎn)“木瓜燉魚(yú)翅”、濃郁一點(diǎn)的就點(diǎn)“紅燒大鮑翅”，或是“西蘭花炒花枝片”和“西芹炒帶子”，您喜歡哪一道呢?

　　退菜、換菜勿盲目

　　一般來(lái)說(shuō)，客人要求退菜和換菜大致有這樣幾種情況：

　　一是說(shuō)菜肴質(zhì)量有問(wèn)題如菜有異味，欠火候或過(guò)火等。如果確實(shí)是餐廳自身的問(wèn)題，服務(wù)員應(yīng)向客人表示歉意并溝通退菜；

　　二是時(shí)間緊張，這時(shí)服務(wù)員應(yīng)馬上與廚房聯(lián)系，盡可能先做；

　　三是客人自己點(diǎn)的菜式，要求退菜；如確實(shí)不是質(zhì)量問(wèn)題，不應(yīng)同意退菜，但可盡力耐心講道理，勸客人不要退了，吃不了可幫助他打包帶走；

　　四是客人進(jìn)餐中不想吃了，菜肴還沒(méi)有上來(lái)，服務(wù)員應(yīng)先去廚房看一下，所點(diǎn)的菜是否已經(jīng)制成半成品或成品，如果制成不給予退，應(yīng)向客人說(shuō)明道理。

　　餐廳服務(wù)員點(diǎn)菜往往能影響餐廳的營(yíng)業(yè)額以及口碑。一個(gè)專(zhuān)業(yè)的服務(wù)員，往往都會(huì)讓顧客產(chǎn)生“這家餐廳有點(diǎn)貴，但貴得很值”的想法，而不會(huì)再一味問(wèn)：你家菜怎么這么貴？