餐飲業(yè)的冬天，從正月十五開始。

元宵節(jié)過去，中國餐飲行業(yè)算是進入了一個真正意義上的“淡季”。

“每逢佳節(jié)胖三斤”的消費者，在年后的二三四月里，外出就餐需求大大降低。

對于餐飲經(jīng)營者來說，一面要承擔高昂的店租以及人力成本，一面卻門可羅雀存貨難銷。

如何順利度過這段難熬的日子，迎來代表著復蘇希望的“驚蟄時刻”，就成了不少餐飲人當下最關注的焦點。

旺季取利，淡季取勢

很多餐飲經(jīng)營者無法適應“從旺季一下跌入淡季“的心理落差。

但事實上，著急上火對生意毫無幫助，反而會讓你嘴角長泡。

所以在讀sir看來，應對淡季的第一步，是調(diào)整自身的狀態(tài)。

不少餐飲老炮對待淡旺季，都有著十分明確的經(jīng)營目標，即“旺季取利”和“淡季取勢”。

取利，就是要奪取最大的銷量，獲取最大的收益；  

取勢，則是獲取制高點，爭取有價值的東西，包括經(jīng)營人氣、顧客口碑、品牌知名度......并以此建立長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。  

雖然在不同時期的側重不同，但“勢”與“利”兩者又是不可割裂的。

沒有淡季的“勢”作為鋪墊，就很難獲得旺季的“利”；

而沒有旺季的“利”，也無法支撐餐廳在淡季里去取得所需要的“勢”。

所以進入淡季不要慌張頹廢，這正是積累“勢”的關鍵時期，萬不可懈怠。

▲淡季是積累勢能的最佳時期

如何在淡季積累“勢能”？

1.嘗試新的業(yè)態(tài)

前幾日，星巴克在徐家匯的港匯恒隆北座又開了一家“星巴克臻選咖啡·焙烤坊”（Starbucks Reserve Princi Bakery Cafe）。

▲星巴克位于上海徐家匯的臻選焙烤坊

這一次，星巴克沒有將咖啡作為臻選店主打，而將烘焙和酒類作為主要商品。

這也是除了南京西路店，第一家單獨出售特調(diào)酒飲的星巴克。

從網(wǎng)友的探店反饋來看，門店中沿街的一側是調(diào)酒吧臺，而通往商場一側陳列著面包蛋糕披薩等小食，咖啡吧臺在中間。

主推雞尾酒、早午餐和烘焙產(chǎn)品。

與其說是星巴克，不如說是一家“餐吧”。

▲臻選焙烤坊內(nèi)提供的餐點以及酒類產(chǎn)品

我們不難看出，在經(jīng)歷了競爭加劇、口碑下降的2018，星巴克正在積極尋求新的出路，徐家匯的這家臻選焙烤坊就是一種嘗試。

無獨有偶，在去年的餐飲淡季，肯德基與中國茶葉博物館聯(lián)合，在杭州開出了一家走小清新風格的茶飲店。

這家面積有40~50平米的肯德基茶飲店，沒有賣炸雞和漢堡，提供的卻是奶茶和甜點。

不僅如此，連裝修也從經(jīng)典的紅色搖身變成少女風的馬卡龍色系。

▲肯德基茶飲店

已經(jīng)進入中國30多年的肯德基，還沒有擺脫“快餐”“垃圾食品”的標簽，在前年推出主打綠色健康的K-Pro之后，之后又推出茶飲業(yè)態(tài)，明顯是想通過這樣的方式，改變消費者對品牌的固有偏見。

可見，淡季嘗試新業(yè)態(tài)最好的時機，新的事物本身會吸引消費者“嘗鮮”；

成功了，那好處自然不必多說；就算新業(yè)態(tài)效果不理想，也不會對經(jīng)營主體產(chǎn)生過多的影響。

2.嘗試產(chǎn)品搭配

除了嘗試新模式，餐飲人在淡季時，還可以試著優(yōu)化自己的產(chǎn)品結構，或者推出一些互補新品，來拉取消費者的關注。

一位經(jīng)營魚產(chǎn)品餐廳的老板娘告訴讀sir，去年淡季時，他們選擇提前售賣小龍蝦，并推出小龍蝦與主打產(chǎn)品的套餐優(yōu)惠活動。

這在當時大大提高了門店的銷售額，并拉動了上千名新顧客到店消費。  

當然，二三月同樣是小龍蝦的淡季，所以除了小龍蝦，也可以嘗試其他的產(chǎn)品。

比如輕食。

過節(jié)吃肉，節(jié)后吃草，這樣的生活方式正在當下部分上班族們中流行。

阿里巴巴發(fā)布的《2019年春節(jié)經(jīng)濟報告》口碑數(shù)據(jù)顯示，健康飲食觀成為今年春節(jié)消費的新趨勢。  

輕食等健康飲食代表訂單量漲幅較大，達到了47%。  

▲數(shù)據(jù)來源：每日經(jīng)濟新聞

年后，大魚大肉不受待見，輕食卻異軍突起。

不少餐飲品牌也從中看出了商機，將輕食作為餐飲淡季里的互補產(chǎn)品。

比如瑞幸就在年前與百卡弗、百麥、中糧這三家公司合作，推出麥芬蛋糕、三明治、司康、卷餅等輕食產(chǎn)品。

在年后都獲得了不錯的銷量。

▲瑞幸的輕食產(chǎn)品

3.嘗試多樣化促銷

很多餐飲老板在市場進入淡季后，想到的第一個方法，就是降價。

雖然淡季促銷是一種不錯的引流方式，但當打折、促銷司空見慣時，消費者就會出現(xiàn)“審美疲勞”。  

而且，一味的打折，就像是在透支品牌力，缺少合理性、正當性的價格，往往會適得其反。

在這種時候，聰明的餐飲品牌會選擇針對客戶群體，進行更加多樣的營銷活動，從而增強品牌的吸引力，樹立品牌在消費者心目中的獨特形象。

在這方面最經(jīng)典的案例，莫過于西貝從2016年開始舉辦的“親嘴打折節(jié)”。

雖然親嘴節(jié)的核心目的還是打折，但通過與消費者的互動，創(chuàng)造出一種獨特的消費體驗，帶給消費者樂趣與娛樂感。  

從而讓這種打折方式變得合理化，刨除廉價感。

4.維系老客戶關系

淡季時除了做一些新嘗試外，也是與老客戶加深聯(lián)系的重要時機。

這種時候切忌急功近利，把經(jīng)常光顧的老客戶當“搖錢樹”，極力向他們推薦一些低質(zhì)高利的產(chǎn)品，或是在產(chǎn)品品質(zhì)與質(zhì)量上以次充好。

顧客不是傻子，尤其是因為信任，而多次到店消費的老顧客。

一旦顧客發(fā)現(xiàn)了這些小動作，不僅失去了老用戶的口碑，甚至有可能造成惡劣的影響。

最近受到處罰的一籠小確幸就是前車之鑒。

餐飲作為一種零售行業(yè)，其本質(zhì)還是用戶思維。

越到淡季越看重毛利，把客戶當成傻瓜的行為是很可怕的一件事；

而正確的方法，是利用低毛利的高頻產(chǎn)品，帶動低頻高毛利產(chǎn)品，這樣才能獲得客戶口碑，增加門店客流。

你最近受到“淡季”影響了嗎？

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